Я снова и снова прокручиваю эту мысль в голове: позиционирование начинается с отказа от того, что делать не нужно. Особенно важно это в условиях ограниченных ресурсов.

Фокус - это отказ. От клиентов, проектов, задач, которые размывают вашу силу.

Как понять, от чего нужно отказаться?

Попробуйте простое упражнение:

1. Выпишите всех клиентов и проекты за последний год.

2. Рядом укажите полученную прибыль, сложность и удовольствие от работы по шкале от 1 до 10.

3. Сравните и выделите те, которые забирают много сил, дают мало прибыли или не доставляют удовольствия.

4. Выберите из оставшихся клиентов и проектов те, которые наиболее легко масштабировать и которые дают наибольший потенциал для развития в ближайшие годы.

Когда-то мы хотели предоставлять услуги для всех. Думали, наш клиент - это любой малый и средний бизнес в Москве. Практика быстро показала, что это ошибка. Компании меньше 30 человек чаще всего экономят на всём, а значит, первыми уходят из бизнеса в кризис. Для них наш сервис не был жизненно важным - достаточно было фрилансера, который пару раз в неделю решает их проблемы. Кроме того, мы поняли, что проблемы с IT испытывают и большие компании. Проблемы с IT и беспорядок в процессах могут быть схожими как в компаниях с выручкой 100 млн руб в год, так и у компаний с оборотом 10 млрд руб в год. Причём у больших компаний степень и сложность проблем больше.

Что мы сделали?

Сфокусировались на 3 ключевых продуктах:

1. Поддержка сотрудников небольших компаний (от 35 до 100 сотрудников).

2. Техподдержка серверов и сетевого оборудования (бизнес с оборотом от 100 млн до 5 млрд рублей).

3. Аутстаффинг системных администраторов в компании от 100 до 350 сотрудников.

И, главное, мы чётко отказались от: - крупных сетей ритейла с региональными филиалами, - федеральных корпораций и госструктур, - предприятий, обслуживающих ГОЗ,  - банков, - нестабильных малых компаний до 35 сотрудников.

Это дало нам: - Концентрацию ресурсов на целевых клиентах, - Повышение маркетинговой эффективности, - Глубокое понимание болей наших целевых клиентов, - Рост реальной экспертности.

Когда вы убираете лишнее, становится ясно, кому, что и как продавать. А дальше уже можно постепенно расширять своё влияние, добавляя новые продукты и услуги. 

Подумайте, а от чего могли бы отказаться вы, чтобы сделать свой бизнес сильнее и прибыльнее?

Попробуйте прямо сейчас выписать три вещи, от которых вы готовы отказаться уже завтра, и три направления, на которых вы решите сфокусировать свои ресурсы и энергию. Это даст вам ясность и понимание, куда двигаться дальше.