Вчера была на очень приятной и продуктивной нетворкинг встрече, и мы с моим собеседником (основателем небольшой айти компании) обсуждали, насколько разными могут быть стратегии, даже если компании находятся в одной нише.

Берём всю ту же заказную разработку. Мы можем:

1. Жестко нишеваться, фокусироваться на одном типе клиентов и паре его потребностях, наращивать в этой нише экспертность и как следствие повышать стоимость часа и маржинальность. Что вам для этого нужно: отказываться от непрофильных клиентов, развивать смежные компетенции и углублять экспертизу по профильной услуге, делать сильный маркетинг, чтобы доносить ценность и «объяснять» высокие рейты.

2. Развиваться через нетворкинг, ивенты и личные контакты. Завязывать партнерства, находиться «в рынке», развивать сарафан. Не нанимать маркетологов и сейлов, двигаться органически на собственном личном бренде. Маржинальность растить будет сложнее, быстро прирастать тоже, но до определенного размера - рабочая схема.

3. Делаем методичный маркетинг. Сегментируем клиентов, выделяем гипотезы, определяем позиционирование и идем тестировать. Не выбираем одну нишу, но транслируем выбранное позиционирование исходя из проблем конкретного клиентского сегмента. Замеряем результаты и идем дальше. Похоже на первую стратегию, но тут меньше специализации и уникальности. Зато и от непрофильных клиентов можно не отказываться) Для реализации уже потребуется небольшой отдел маркетинга.

4. Вкладываемся в пиар: «шумим» на рынке, выиграем конкурсы, выступаем, пишем статьи. Здесь тоже нужна четкая стратегия и отстройка, но больше не через понимание клиентов, а через понимание рынка и пиар механик. Считать и предсказывать что-то будет сложно, но узнаваемость бренда прокачать при грамотном подходе получится.

5. Вообще забиваем на этот аутсорс и переходим в аутстаф) Уходят проблемы с ведением и закрытием проектов, стоимость часа падает, но маржа держится или даже растет. Маркетинг не нужен, нужна партнерка и продажи. Отстраиваться в этой модели сложно, в большей степени это можно делать через сильный HR бренд.

В крупных компаниях может, конечно, использоваться микс, но все равно будет ведущая стратегия, которая в основе.

От чего зависит выбор стратегии? Можно говорить про разные факторы, рынок и т.д., но я бы сказала - от основателя. От того, куда он ведет свой бизнес и что считает главным: деньги, влияние, интерес, реализация миссия.

Иногда текущий бизнес - это вообще трамплин в другой, часто продуктовый.

Вот от этого вектора в голове фаундера мы формируем базовое понимание стратегии. Внутри будут, конечно, детали - рынок, конкуренты, план, шаги и т.д. Но как именно мы идем, и какой подход предлагать (и нужен ли вообще формальный маркетинг) понятно чаще всего с первой встречи.

А вы какой путь для себя выбираете? Может используете еще какой-то вариант, который я не описала? Пишите в комментариях 👇