Если клиент попросил КП и исчез, а затем выбрал конкурента, проблема не в нём, а в твоём подходе.
Как минимизировать слив? 1. Не отправляй КП просто такПрезентуй лично. Если цикл сделки короткий, а чеки небольшие, делай это хотя бы по телефону.
2. Выясни критерии выбора Спроси, что для них ключевое при принятии решения. Так ты сможешь адаптировать оффер.
3. Убедись, что твой контакт — реально ЛПР Если общаешься с тем, кто просто пересылает доки наверх, вероятность потери сделки в разы выше.
4. Проверь, есть ли конкуренты в процессе Если есть, уточни, на каком они этапе. Так ты поймёшь, насколько ты в игре.
5. Дай повод вернуться к тебе Если клиент выбрал конкурента, не теряйся. Узнай, что повлияло на выбор и зафиксируй. Если у конкурента будут косяки, ты будешь первым, к кому клиент вернётся.
КП — это не волшебный папирус, который продаёт сам. Продаёшь ты.
😎 Понравился совет? Перешли коллегам, чтобы они не теряли сделки на ровном месте.
· 20.03.2025
Многие закупщки запрашивают кп по потребности для мониторинга цен. И берут по самой низкой цене. Тут не о какой презентации не может быть и речи. Прошёл или нет по цене.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
коммент удалён
· 20.03.2025
Евгений, спасибо за комментарий!
Согласен, такие случаи частенько бывают, когда закупщик запрашивает КП, для того же мониторинга, и в итоге выбирают самый дешевый вариант
Но это не значит, что презентация или грамотный подход не имеют значения.
Как правило, если не знать о грядущем тендере заранее, то позиция будет уже изначально слабой. Не было «брачных танцев» перед.
1. Цена — не единственный фактор. Он безусловно важный, но не единственный. Гарантии, качество, возможность работы по постоплате, дополнительные плюсы (если имеют значения) тоже играют свою роль.
2. Даже в таком тендере важно выделиться вниманием и подходом к клиенту. Та же презентация поможет выявить потребности, определить правильные решения для клиента. Ну, и в конце концов обосновать цену.
3. Нужно выстроить отношения с ЛПР. Это увеличивает шансы. Просто отправить КП без контекста и установки связей — гарантия не пройти в финалисты.
4. Закупщики тоже учатся вести переговоры, а еще я искренне верю в их здравый смысл. Для закупщика взять самый-самый-самый дешевый товар/услугу — это риск. Риск попасть в ловушку некачественного товара или неполных условий.
5. Это, кстати, дает шанс вернуться к клиенту позже, когда подобный «конкурент» сдуется.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
ответ удалён
· 20.03.2025
Тут ещё речь о каких продуктах речь и о каком рынке идёт. К примеру такой продукт метизы да воббщем крепёж. У клиента еженедельная потребность в поставках гвоздей в 200кг. 5 компаний предлогают одни и те же гвозди к примеру РМЗ. Тут главный кретерий цены. Отсрочка платежа да имеет значение. Вот пункт 5, у конкурента не будет нужного количества гвоздей или упомянотого производителя и тогда уже клиент возьмёт и дороже ибо у него встанет стройка.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
ответ удалён