📌 Ситуация:

Сеть (назовём её условно… «Розочка») — топ-5 в России по обороту. Мы — производитель снеков. Упаковка норм, состав норм, продажи по маркетплейсам уже шли.

Нас пригласили на переговоры после того, как наш продукт начал «блестеть» в digital — хорошие отзывы, адекватный чек, повторные заказы. Сначала думал: «О, повезло». Потом понял — начался квест.

🎯 Цель сети:

Закупить по максимально низкой цене В идеале — с ретробонусом, логистикой за наш счёт и поддержкой акций на каждый квартал А лучше — перевести нас в СТМ и купить без нашего бренда 😅

🎯 Моя цель:

Сохранить маржу не ниже 30%, Войти в 50+ магазинов по пилоту Не влезть в «обязаловку»: промо, фандрайв, сезонные акции, «вынь да положь»

💣 Переговоры (реальный диалог):

Сеть: «Цена у вас хорошая. Но вы же понимаете — у нас X5, КБ, Магнит — все рядом. Надо делать -20% от вашей оптовой цены». Я: «Понимаю. Только с такой ценой я могу только дома это кушать, а не производить». Сеть: «Но у нас входа нет. Мы даём полку. Это трафик». Я: «Полка без продаж — это склад. Я за продажи. А чтобы продавалось — нужен бренд, реклама и фокус, а не просто выкладка». Сеть: «Тогда дайте поддержку: 5% на маркетинг и 3 акции в квартал». Я: «Если дадим — уйдём в минус. Лучше войти без акции, но с продуктом, который сам по себе продаётся». Ссылка на диджитал. Сеть: «Хорошо. Тогда пилот — 30 магазинов. Смотрим sell-out. Через 2 месяца — возвращаемся к условиям». Я (внутренне): 🥵 Аминь.

📊 Цифры по факту:

Цена осталась на -8% от изначальной — спасли маржу Никаких ретро и доп. скидок на старте Договорились о второй встрече по результатам пилота, а не по чекам и эмоциям Через 3 месяца — повторные заказы, расширение на 70 точек

🧠 Выводы:

💪 Никогда не падай в переговорах с первой цифры. 💸 Сохрани маржу — потом поблагодаришь себя. 🧩 Сети ценят тех, кто говорит по делу, умеет считать и не «плывёт». 📉 Тебя всегда захотят подешевле. Но если продукт работает — ты можешь диктовать. 📌 А у тебя были такие переговоры, после которых хотелось взять отпуск? Или наоборот — когда всё отстоял и вышел победителем? Пиши в комменты. Разгоним огонь 🔥👇

#переговоры #поставщик #маржа #сетевые_продажи #работа_с_сетями #ритейл #бизнес_в_продуктах #кейсы #торговать_умно #мой_путь_в_ритейл #турбин #КатегорИЧНО #FMCG