Дорогие друзья! Рада поделиться, что в мартовском номере журнала «Директор по маркетингу и сбыту» вышла моя статья о том, зачем бизнесу нужно позиционирование и как его грамотно разработать.

Скоро этот материал появится и в журнале «Генеральный директор. Управление промышленным предприятием».

Статья посвящена позиционированию промышленных предприятий. В ней я подробно разобрала ключевые подходы и принципы разработки, а также дала практические советы и рассмотрела примеры из отечественной и зарубежной практики.

Материал получился объёмный, поэтому здесь поделюсь основными тезисами:

1️⃣ Зачем нужно позиционирование? Позиционирование — это стратегический каркас, который определяет, как предприятие воспринимается внешним миром. В промышленности, где продукты часто схожи (металл, станки, компоненты и тд), именно уникальное позиционирование становится ключом к успеху.

— Коммуникация без шума: В условиях информационной перегрузки клиенты не будут расшифровывать ваши преимущества. Чёткое позиционирование сразу отвечает на вопросы: «Почему именно вы?», «Чем вы лучше других?», «Как вы решаете мои проблемы?»

— Управление репутацией: Доверие строится годами, а разрушается из-за одного инцидента, позиционирование становится щитом и инструментом влияния. Оно позволяет не просто реагировать на кризисы, но и формировать повестку, делая предприятие более устойчивым к негативу.

— Лояльность vs Цена: В B2B-клиенты редко меняют поставщиков из-за цены, если видят ценность. Поэтому четкое позиционирование помогает удерживать заказы даже при росте стоимости.

Не имея четкого позиционирования, предприятие рискует стать «одним из» и зависеть только от цены.

2️⃣ Что важно при разработке? - Глубокое понимание своей целевой аудитории: Какие KPI у их отделов закупок, какие «боли» у технарей? Каковы приоритеты у компании-заказчика?

Методы: Глубинные интервью с ключевыми заказчиками, фокус-группы, анализ тендерной документации, данные отдела продаж.

— Анализ сильных и слабых сторон SWOT/TOWS

— Системная, понятная коммуникация на языке заказчиков

3️⃣ Как оценить успех? Метрики должны быть привязаны к бизнес-целям. К примеру: — Попадание в ТОП по опросам «Какой бренд первым приходит на ум при слове „поршневой компрессор“?». — Медиаактивность: Позитивные упоминания в СМИ (не только в профильных). — Клиенты сами используют ваши формулировки в своих презентациях («надёжный поставщик», «инновационные решения»).

— Дополнительные метрики: • Если позиционируетесь как «импортозамещающий лидер», количество выигранных грантов или контрактов в рамках нацпроектов. • HR-эффект: Снижение текучки кадров, рост числа заявок от молодых специалистов («Я хочу работать именно у вас, потому что вы — лидер в производстве полимеров»).

▫️ Важно: Эффект от позиционирования имеет отложенный эффект, поэтому результаты нужно смотреть в динамике.

🚀 Итог: Позиционирование промышленного предприятия — это не «фишка для маркетологов», а стратегия, которая влияет на финансовый результат компании, ее репутацию и устойчивость. Главное — начать с вопроса: «Зачем мы существуем для рынка?» И ответить на него не шаблонами, а действиями.

📌 Журналы доступны по подписке — рекомендую всем, кто хочет глубже погрузиться в тему.