«Обучение менеджеров? Пусть сначала план выполнят», - знакомая картина. И проблема не в отсутствии желания учить, передавать ценные знания/навыки, а в отсутствии готовой базы знаний и системности в подходе к обучению.
Просто дать менеджеру ЦУ - «хочешь зарабатывать - учись сам», не сработает.
Даже если у вас крутая библиотека с самыми продвинутыми книгами по продажам. Вы можете годами изучать инструкцию на автомобиль, но он не заведется, если вы не сядете за руль.
Чтобы организовывать обучение, сначала нужно подготовить отдел продаж👇🏻
📌найдите болевые точки через контроль качества. Поймите, где продавцы допускают ошибки, на каком этапе воронки сделки застревают чаще всего. И вот — уже есть стратегия на ближайшие обучения.
📌 измеряйте, что улучшаете, и фиксируйте результат. Записали конверсию в точке А ➡️ провели мастер-класс ➡️ применили полученные знания на практике ➡️ и зафиксировали конверсию в точке Б.
📌формируйте структурность через создание:
- корпоративного портала;
- книги продаж;
- методологии по техникам продаж/ самому продукту/ по компании.
Регулярно дополняйте и обновляйте материалы.
Кстати, один из лучших инструментов для этого - создание портала.
📌 назначьте ответственного. Без него все планы по обучению менеджеров так и останутся на уровне разговоров. Как правило, ответственным назначают РОПа - пропишите в его должностной инструкции необходимость проведения регулярного обучения для своих подчиненных. И дайте ему четкие инструкции. Например, совместные чтения тематической литературы, разработка скриптов, деловые игры.
Вам нужно сформировать четкие методики, которые РОП будет применять.
📌 спросите самих менеджеров, каких знаний им не хватает? Нередко в обучении сотрудникам «навешивают» темы, которые по факту совсем не актуальны. Например, жесткие переговоры, когда они и обычные не умеют эффективно вести.
Я знаю, что все это - не самые простые задачи, но если в вашей компании вы создадите систему постоянного обучения, у вас точно получится «слепить» сильный отдел продаж с крутыми профессионалами👏🏼
