Иногда после расчета unit-экономики на продажу моторных масел и получения прогноза на 10–15% чистой прибыли по итогам продаж компания задаётся вполне обоснованным вопросом: «Зачем нам продавать на e-commerce, если мы дистрибьюторам отгружаем дороже?»

Этот вопрос абсолютно справедлив и важен. Давайте разберёмся подробнее.

Что такое продажа дистрибьютору?

Продажа дистрибьютору — это фактически «продажа ожиданий». Основываясь на прайсе с закупочными и рекомендованными розничными ценами, дистрибьютор строит свои предположения о возможной прибыли. Однако на деле это всего лишь надежда на получение дохода.

Но что происходит дальше?

Производитель отгружает товар дистрибьютору, который пытается реализовать его через свои каналы. В итоге продукт нередко застревает на складе. Причины могут быть разные: высокая цена, слабый бренд, недостаточный спрос или ограниченные ресурсы самого дистрибьютора. Надежда на прибыль не оправдывается.

А что представляет собой продажа на e-commerce?

Это прямая продажа конечному потребителю. Именно конечные пользователи оплачивают весь цикл цепочки. Поэтому успех бренда на маркетплейсах можно считать важнейшим показателем его востребованности.

Преимущества e-commerce

1. Прозрачность аналитики. Вы получаете чёткую картину: объёмы продаж, точки роста и падения. Это позволяет оперативно корректировать стратегию.

2. Уверенная работа с традиционной розницей и оптовыми партнёрами. Используя данные с маркетплейсов, вы можете предложить дистрибьюторам не просто надежду, а практически гарантированный результат. Ведь успешные продажи на онлайн-платформах показывают реальный спрос на ваш продукт.

В условиях жёсткой конкуренции нельзя игнорировать ни один канал сбыта, особенно такой эффективный, как e-commerce. Тем более, когда бюджеты на маркетинг ограничены. Об этом стоит задуматься ещё серьёзнее.

Таким образом, продажа на e-commerce даёт не только прямой доход, но и важные данные для работы с другими каналами дистрибуции.