Заметили, что большинство B2B-брендов работают, как правило, только с горячим трафиком. Там очень высокая конкуренция. Это легко заметить, например, по рекламе в Яндексе и размеру рекламной ставки.

Получается, клиент сам проходит путь от осознания проблемы до покупки, а бренды объявлениями просто подхватывают их на финальном этапе. Они ничего не контролируют и по оверпрайсу забирают тот трафик, который им позволили забрать конкуренты.

Более опытные крупные компании в это время сами формируют проблему в голове клиента, кладут свой продукт на полочку решений, убеждают в своих преимуществах, отрабатывают сомнения и ведут до покупки.

Это легендарный уровень, на котором бизнес забирает 95% клиентов. А еще он расширяет рынок, потому что формирует потребность даже у тех, у кого ее не было.

Такое повсеместно работает в B2C – от Coca-Cola до лакшери-брендов. В B2B такая практика применяется редко – убедить нужно не одного, а сразу несколько людей.

Все такие компании используют в маркетинге лестницу Бена Ханта. Грубо говоря, это воронка, которая показывает теплоту трафика, и на какой аудитории нужно сфокусироваться, чтобы получить максимум клиентов.

Посмотреть на лестницу Ханта можно на картинке к посту, а почитать подробнее можно по ссылке.