Как продавать дорогой продукт, не тратясь на рекламу. Бизнес-встречи со Сметнёвым. Глава 5
Ко мне обратился образовательный стартап. Особенность их проекта в том, что с ребёнком работает педагог в связке с тьютором/академическим аналитиком. Оба спеца персонально подстраивают программу: оценивают темп обучения, уровень поддержки, сложность заданий. Моя дочка Стася занимается у них, и я вижу, какие крутые результаты приносит обучение 🚀
Задача: проект работает с аудиторией с высоким доходом, но непонятно, как привлекать таких клиентов регулярно. Расходы сейчас больше доходов, поэтому нет больших бюджетов на развитие. Как выстроить маркетинговую стратегию при таких вводных?
Я рекомендовал пересчитать стоимость и маржу всей продуктовой линейки. Как лояльный пользователь, уверен, что такое обучение стоит сильно дороже. Дальше двигаться по такому плану:
↓↓↓ Найти каналы для общения с нужными людьми.
Надо понимать, как думают такие клиенты, как они принимают решения. Эти люди всегда заняты, вряд ли смотрят рекламу у блогеров, а стандартные маркетинговые инструменты с ними не работают так же, как в масс-маркете. Что можно сделать?
→ Неочевидно, но попробовать прямые рассылки в WhatsApp и Telegram. Если есть личные контакты C-level и богатых предпринимателей, то слать им в личку информацию о проекте. Этакий CRM-маркетинг в лоб.
→ Партнёриться с ассистентами и консьерж-сервисам. Часто за богатых и занятых людей решение принимает ассистент. Или как минимум собирает инфу для своих работодателей. Так что через них можно тоже продвигаться.
→ Партнёриться или нетворкать на ивентах. Например, через клуб для high net worth аудитории: «Клуб 500», «Атланты» и так далее. Самое простое — это договориться с организаторами ивента, присылать своего спикера, который правильно расскажет про проект, чтобы это было интересно и воспринималось как кейс, а не реклама.
↓↓↓ Систематизировать работу с партнёрами.
Главная сложность не в том, чтобы найти контакты и задолбать сообщениями, а сделать взаимодействие с «богачами» постоянным процессом. Для этого: — Создать экшн-план для партнёрских активностей. — Запустить инициативы по реактивации тех, кто уже был в воронке. — Готовить понятные офферы для партнёров, чтобы они видели ценность в сотрудничестве.
↓↓↓ Выстроить стратегию по итерациям. Вместо того чтобы вкладывать огромные бюджеты сразу, лучше постепенно тестировать гипотезы. Например: запустили тестовую серию WhatsApp-рассылок → посмотрели, как работает → сделали выводы. Если получается — масштабируем, не получается — отказываемся от идеи, потому что ни у кого после первичной проверки нет понимания, как это исправить.
☝️ Вывод: чтобы выстроить лидогенерацию в узком сегменте аудитории с высокими доходами, нужна стратегия и экшен-план, где действия происходят небольшими итерациями. При этом систематизировать и анализировать все шаги: что сделали, а что — нет, и к чему это привело. Здесь набившая всем оскомину, но действующая сила маленьких шагов будет кстати.
❤️ Если согласны с моими рекомендациями 😈 Если думаете иначе
