1. Синхронизируйтесь с менеджером Узнайте где именно он увидел падение конверсии. В какой системе GA, ЯМ, BI, админка сайта? Узнайте что именно он считает в качестве конверсии, её можно посчитать множеством способов.

Узнайте за какой именно период падение и с чем он сравнивает? По какой модели атрибуции? Может он сравнивает прошлый год или прошлый месяц или смотрит динамику по дням за последнюю неделю.

Без четкого понимания что и где смотрит менеджер вы можете потратить кучу времени на бесполезный анализ.

2. Установите, а действительно ли есть падение? Допустим вы выяснили, что где и как смотрит менеджер. Теперь надо понять, а действительно ли есть отрицательный рост падение конверсии.

Для этого первым делом можно посмотреть на глаз динамику метрики по дням(неделям), а также сравнить период прошлого года и текущий. Тут надо понять, а может нет никакого падения возможно это просто сезонные колебания или просто шум метрики и это норма.

Если из визуальной оценки графика нельзя сделать четкий вывод о падении метрики, то можно например применить правило 3 сигм и попытаться оценить насколько наше значение отклоняется от среднего в периоде. Допустим вы установили что есть падение метрики.

3. Узнайте у менеджера какие изменения недавно происходили в интернет магазине Например: редизайн карточки товара, изменение ассортимента или цен, перенастройка рекламных кампаний, какой-то АБ тест. Обычно если падение связано с каким-то изменением в бизнесе, то на графике мы увидим резкое падение метрики в день когда произошло изменение.

4. Проверьте настройки трекинга и сделайте кроссчек Возможно в интернет магазине сломали трекинг. Проверьте что трекинг веб-аналитики отрабатывает на сайте и что данные веб-аналитики бьются с данными бэка.

5. Посмотрите динамику конверсии в разрезе основных каналов трафика Если падение идет сразу по всем каналам трафика, то скорее всего проблема не в каналах трафика. Если же просел например только один основной канал трафика, то стоит отдельно просегментировать его.

Одна из частых причин падение конверсии в платных каналах - изменение структуры трафика, обычно трафик не падает в целом по каналу, а падает по отдельным высококнверсионным срезам, например за счет того что конкуренты подняли ставки.

6. Оцените динамику конверсии по основным срезам Новые/старые пользователи(клиенты), типы устройств, гео, браузеры. Попробуйте найти сегменты, которые дают сильное падение конверсии в динамике.

7. Посмотрите на воронку и прокси метрики Основная воронка у ИМ обычно выглядит так. Просмотр каталога → карточка товара → добавление в корзину → страница заказ → страница оплаты → успешный платеж.

Постройте воронку и сравните цифры конверсии по этапам воронки с предыдущим периодом. Ищите этапы на которых конверсия сильно просела. Дополнительно можно наложить на воронку значимые сегменты из предыдущего пункта.

8. Проведите исследование Если вам удалось локализовать проблемный сегмент, то посмотрите записи вебвизора по пользователям проблемного сегмента, чтобы понять где у них возникает проблема. Если проблема в каком-то браузере, то установите эту версию браузера и сами протестируйте весь флоу покупки, чтобы найти проблему.

9. Проверьте изменение цен у конкурентов Выберите товары, которые лучше всего продавались у вас в ИМ и сравните цены на них с конкурентами. Возможно конкуренты опустили цены на них или сделали какую-то привлекательную акцию.