В последнее время имел несколько очень похожих между собой бесед с компаниями по одной и той же проблематике - отдел продаж не поддаётся управленческому воздействию.

Как следствие:

• Не могут запустить CRM. У ОП тотальное сопротивление любой систематизации продаж и повышению прозрачности работы.
• Не понимают как масштабировать коммерческий результат. ОП продают в основном по своей наработанной базе и не желают работать с новыми клиентами.
• Не имеют достоверных данных для аналитики, учёта показателей работы и принятия верных управленческих решений.
• Не имеют единой и подконтрольной клиентской базы. Актуальные контакты ЛПР заказчиков хранятся в личных телефонах менеджеров, вся коммуникация замкнута на них.
• Имеют факты манипуляций со стороны ОП на тему повышения заработной платы, выплаты бонусов и многого другого.

Так как в последние годы работаю в IT, то часто вижу это в небольших системных интеграторах, хотя проблема не зависит от типа и размера компании, а является прямым следствием очень слабого менеджмента и упущенного времени. При чем, в первую очередь, на уровне фаундеров и CEO. Другими словами, управлять не получается, уволить страшно, расти хочется.

Что тут можно сказать. Решить это через "договориться" и "замотивировать", как часто многие хотят, не получится. На этом этапе ОП с вами просто не будет договариваться. Решить без финансовых потерь тоже не выйдет. У этой проблемы обязательно есть цена. Но потери можно постараться минимизировать, приведя ситуацию в правильное управленческие русло.

Из моего опыта план верхнеуровнево может выглядеть так: 1. Принять ответственность за сложившуюся ситуацию. 2. Принять готовность расстаться с любым из менеджеров. 3. Подготовить план орг. изменений и процессов продаж в компании. 4. Найти РОПа, разделяющего ваши ценности и цели, создать новую группу продаж/ОП. 5. Провести с ними все необходимые изменения, выстроить систему. 6. Параллельно снять с проблемных менеджеров ценную экспертизу (например, через запрос на наставничество, помощь в онбординге новых сотрудников или привлечение к формированию базы знаний), лично вовлечься в коммуникацию с ключевыми клиентами, постепенно перехватить инициативу. 7. Как только новый ОП и система будут выстроены, а экспертиза и связи по заказчикам под контролем компании, распространить требование работать по новым правилам и на проблемный ОП. Как вариант,  введение оплаты только за закрытые по регламенту сделки в CRM. 8. Расстаться со всеми одиозными фигурами (часть уйдут сами), встроить в систему всех, готовых к сотрудничеству.

Конечно, потребуется изрядное количество терпения, решительных усилий и времени. При этом, ситуация хоть и сложная, но преодолимая.

Сталкивались ли вы с подобным, друзья и какой опыт решений у вас?

Всем добра)