Да-да, как с правилом помолчать 2 секунды, после того , как он ответит 😁

Очень редко такой прием двигает сделку. Всего пару раз за полторы сотни переговоров. Поэффективнее работает «Как думаете, чего нашему предложению не хватает, что бы вы его приняли за эту стоимость?». В таких же случаях как ваш, большая часть скатится к маргинальному «Возьму бесплатно, потому что бесплатно».

На мой взгляд, в конкретно такой ситуации - это вообще чудом сработало, т.к. если вопрос

«Взяли бы бесплатно?»,

А ответ «да», то это как раз наоборот говорит о том, что дело именно в цене 😅

мой пример действительно выглядит как случайное везение (однако вопрос был про переговоры, которыми горжусь, считаю этот кейс максимально сложным) . Но давай разберёмся, почему такой подход всё же работает чаще, чем кажется.  Во-первых, клиенты часто прячут настоящие возражения за фразой "это дорого". По данным исследований в продажах, в 68% случаев за ценой скрывается что-то другое: страх ошибиться, непонимание ценности или даже внутренние бюрократические преграды. Мой вопрос "а если бы бесплатно?" — это как лакмусовая бумажка. Если человек сразу соглашается — значит, проблема не в деньгах, а в чём-то, о чём он пока не сказал.  Во-вторых, это не магия, а вполне себе рабочий приём из методик переговоров. Сначала мы как бы снимаем возражение ("представим, цена не проблема"), а потом выясняем, что на самом деле важно для клиента. В 40% случаев он сам называет истинную причину: "нам бы гарантии нужны", "хотелось бы внедрить быстрее" или "боюсь, что не разберусь".  В том случае, который я описала, клиент сначала твердил про цену, но после вопроса перешёл на сроки. Значит, "дорого" было просто удобным возражением. А когда мы упростили договор (его реальную боль), он сразу согласился. Конечно, бывают случаи, когда бюджет действительно ограничен. Но прежде чем сдаваться, стоит проверить: а вдруг это просто верхушка айсберг?

"дорого" - в большинстве случаев просто отмазка (лёгкая и простая), если вникнуть в суть возражения, почитать те-же исследования, статистика говорит обратное. По данным HubSpot, так делает 42% покупателей, хотя на самом деле причина часто в другом. Journal of Consumer Psychology выяснили: 71% людей сначала принимают решение на эмоциях, а потом уже ищут рациональные причины типа цены. Это как когда ты в магазине видишь крутые кроссовки - сначала влюбляешься, а потом начинаешь думать "а вдруг не по размеру" или "а может, подожду скидку".Анализ 100 тысяч переговоров от Gonio показал: в 68% случаев, когда клиент ноет про цену, он на самом деле хочет, чтобы ему лучше объяснили выгоду. Типа "я не понимаю, зачем мне это за такие деньги".пример из исследования Salesforce: 80% клиентов готовы обсуждать цену, если ты сначала разберёшься в их проблемах и покажешь, как твой продукт их решит. Не просто "купите у нас", а "вот сколько времени/денег/нервов это вам сэкономит".Так что когда я спрашиваю "а если бы бесплатно?", я проверяю: клиенту правда не по карману или он просто не видит ценности. Harvard Business Review - в B2B только 12% отказов действительно из-за денег. Остальные - потому что:Не поняли выгоду (47%), уже работают с кем-то (33%), ждут одобрения начальства (20%)если клиент орёт "дорого", не надо  спешить скидывать цену, лучше уточнить  "А какой результат должен быть, чтобы вы сказали "оно того стоит"?" Rain Group доказал - такой подход в 3 раза чаще помогает докопаться до истинной причины отказа. Но это не значит, что все клиенты врут про деньги. Просто, как показало то же исследование HubSpot, 53% готовы платить больше - если действительно понимают, за что.

Оч крутая информация. Может подготовите пост и опубликуете в сообществе?

Уже есть такой пост у меня

Молодец! Раскатала по полной 🤣