Знаете, в чем главный секрет работы с возражениями? Клиенты часто сами не понимают, что их действительно беспокоит. Вот вам реальная история из моей практики.Один клиент два часа твердил классическое: "Дорого", "Не сейчас", "Надо подумать". Внутри я уже мысленно отправила его в очень далекое путешествие, но вместо этого спросила: "А если бы мы отдали вам продукт бесплатно — взяли бы?" Он растерялся: "Ну... да..." — "Тогда давайте честно, если не цена, то что?"Оказалось, его реально пугал наш 15-страничный договор с кучей юридических терминов. Мы сделали упрощенную версию из трех пунктов: вы платите — мы работаем, не платите — не работаем, есть вопросы — звоните Снежане. И он подписал через 5 минут. Этот случай научил меня важному: 1. За возражением "дорого" часто скрывается что-то другое — страх обязательств, непонимание продукта или просто недоверие. 2. Самый мощный инструмент продажника — не презентация, а умение задавать правильные вопросы. 3. Иногда решение лежит на поверхности — сделайте процесс максимально простым и прозрачным.Кстати, по данным исследований, в 42% случаев клиенты используют цену как универсальное возражение, когда на самом деле проблема в другом. А 68% переговоров можно повернуть в свою пользу, если докопаться до истинной причины сомнений.Теперь я всегда начинаю с вопроса: "Если отвлечься от цены, что вас действительно беспокоит в этом предложении?" Это работает лучше любых скриптов. Наш юрист до сих пор не может простить мне тот упрощенный договор, но зато клиент уже третий год с нами работает. И да, полную версию договора мы ему все-таки подсунули — но уже после подписания.