На прошлой неделе выступал в ВШЭ на сессии «Стартапы», обсуждали успехи и провалы молодых команд. Рассказывал про свой опыт, и в ходе выступления сделал акцент: CustDev — ключевая часть создания продукта.

Интересно, что после моего выступления спикеры не раз возвращались к этой теме — но в формате:

«Да, мы проводили CustDev: позвонили, нам позвонили, провели опрос — особо ничего не дало».

И вот тут начинается проблема🙃 CustDev — это не “созвониться” и спросить: “вам такое надо?” Это не “у нас было 1000 входящих, мы закинули им опрос”. Это не “наш founder показал идею друзьям, они сказали вау, и мы пошли пилить”.

Нет. Это не CustDev. Это самоспокойствие.😕

Настоящий CustDev — это когда ты идёшь не подтвердить, а опровергнуть свою идею. Когда ты слушаешь, а не продаёшь. Когда ты фиксируешь инсайты, структурируешь ответы и готов признать, что твой продукт никому не нужен.

Это метод. Это структура. Это исследование боли, контекста и реальных потребностей. Я делю CustDev на два ключевых блока:

1️⃣ Глубинное интервью. Минимум 40 минут. Только открытые вопросы. Лезем в повседневность клиента: чем он живёт, что делает, где у него фрустрация, где костыли. Учимся правильно формулировать вопросы, искать настоящую ЦА, отсеивать ложные боли. И главное — не пытаемся продать продукт в этот момент. Только понять.

2️⃣ Решенческое интервью. На основе первого этапа строим CJM, делаем набросок UX/UI, собираем прототип и возвращаемся к тому же клиенту. И тогда уже спрашиваем:

“Вот решение. Закрывает твою боль? Готов платить? Подписываем договор?”

✔️Если да — круто. Значит, ты действительно попал в суть. ✖️Если нет — нестрашно. Значит, идёшь и переделываешь. Потому что теперь у тебя есть данные.

Проблема в том, что большинство проводят CustDev просто ради галочки. Чтобы подтвердить идею, а не чтобы её проверить. А потом удивляются:

“Не взлетело…”

Так не взлетает, потому что копать лень. Потому что просто “пообщались”.

А CustDev — это не soft skill. Это наука. И она решает судьбу продукта. Если на эти артефакты все будут закрывать глаза, а просто “делать, потому что SEO захотел” — стартап в 9 из 10 случаев развалится. Да, бывают исключения. Но это как серфинг: поймал волну — класс, не удержал — смыло.

Я и сам раньше так делал. Бежал с горящими глазами делать продукт, собирать команду, строить. А потом — бац. Ни о чём.🙃 С опытом понял: сначала аналитика идеи, потом продукт.