Ценность = Выгоды – Потери. А вы считаете потери клиента?
Многие до сих пор оценивают продукт только по выгодам, которые он дает клиенту. Но сегодня, когда все конкурируют на поле выгод, реальное преимущество можно получить на другом поле — снижая потери. Ведь каждый клиент теряет что-то, переходя на новый продукт:
Что теряет клиент при переходе: 1. Деньги. Потратить меньше — значит снизить боль. Поэтому модели с сильным снижением цены так хорошо работают. 2. Время. Которое он мог бы потратить на что-то другое. 3. Эмоции и стресс. Новый продукт почти всегда вызывает напряжение. 4. Когнитивные усилия. Нужно вникать, как всё устроено, как пользоваться, сравнивать. Это утомляет. И это — еще не всё.
У клиента есть страхи, которые вы можете не замечать:
- Потеря контроля (новый инструмент кажется менее управляемым)
- Потеря репутации (продукт может быть ниже по статусу, чем предыдущий)
Пример — Tesla
Когда человек думает купить Tesla вместо обычного автомобиля, он в первую очередь думает не о выгодах (экология, экономия, автопилот), а о потерях:
- Как заряжать?
- Где заряжать?
- Что делать за городом?
- А вдруг забуду зарядить?
