Редкий кейс, но имеет место быть: Если новый сотрудник за 3 месяца не закрыл ни одной сделки, несмотря на формальное соблюдение скриптов и удовлетворительные результаты ОКК (Объективный Контроль Качества), проблема, скорее всего, лежит в гибкости подхода, глубине работы с возражениями или эмоциональном интеллекте.

1. Анализ реальных взаимодействий — Прослушивание записей разговоров (если есть) или совместные «полевые» звонки/встречи. — На что обратить внимание;

• Шаблонность диалога (скрипты — база, но клиенты «не по учебнику» отвечают).
• Пропускает ли ключевые сигналы клиента (например, сомнения или скрытые потребности).
• Как реагирует на нестандартные возражения.

2. Разбор конкретных кейсов: — Попросить сотрудника разобрать 2–3 «почти сделки»: почему не закрылись? Его версия vs ваша экспертная оценка. — Пример: Клиент соглашался, но «пропал» после КП → Возможно, не выявлен реальный бюджет или сроки принятия решения.

3. Тренировка «живых» сценариев** — Ролевые игры с упором на:

• Работу с возражениями (не по шаблону, а через вопросы: «Почему для вас это важно?»).
• Завершение сделки— тренировка мягких техник: «Давайте начнём с пилота, а потом масштабируем». — Разбор ваших личных успешных кейсов, где скрипт был лишь основой.

4. Проверка «неявных» барьеров — Мотивация: Нет ли страха «давить» на клиента или неуверенности в продукте? — Эмоциональная вовлечённость: Звучит ли сотрудник как «робот» или умеет расположить к себе? — Технические сложности: Может, CRM или база лидов неудобны для него?

5. Жёсткий контроль + поддержка — Поставить чёткий KPI на ближайший месяц (например, 1–2 сделки или $X выручки). — Закрепить наставника(если не вы — то успешного коллегу) для ежедневных разборов. — Ввести «парные» продажи: Сотрудник участвует в ваших сделках как наблюдатель.

Если результат не изменится через 1–2 месяца: — Перевести на входящие лиды (если работал с холодными) или сократить испытательный срок.

Важно: Часто проблема не в знаниях, а в их применении. Например, сотрудник может идеально знать скрипт, но не чувствовать, когда клиент готов к покупке. Ваша задача — выявить этот разрыв и закрыть его.

Нужны конкретные техники для тренировок? Могу прислать чек-лист для разбора возражений. Пишите, отвечу Всем.