У меня есть мини-формат консультаций, в которых мы с коллегами из сферы образования вместе разбираемся в их программах с разных сторон. Вчера говорили с руководителями известной частной школы в Петербурге. Обсуждали экономику будущего онлайн-направления. Очень много было мыслей до и после разговора — решил ими поделиться.

Этот текст будет про закономерности, которые я выявляю на практике. Возможно, среди вас есть опытные коллеги, которым всё это хорошо известно — буду рад с вами подискутировать и обогатиться вашими знаниями. Пишите, если у вас есть мысли, давайте обсудим!

Я часто думаю и говорю вслух о том, что коммерческое образование — это не очень выгодная затея, если ваша цель — сделать быстро масштабируемый продукт. По сути, точек для масштабирования всего две — количество платящих студентов и средний чек. Одно во многом противоречит другому, как вы понимаете. Да и «продуктовость» тоже под вопросом, но давайте по порядку.

Что с масштабированием? Если мы решаем идти по пути массовости и сделать средний чек доступным, у нас возникает проблема с постоянным притоком новых студентов.

Поскольку учебные программы — это не то, что люди купят повторно, мы вынуждены бесконечно искать новых покупателей для наших учебных программ. С учётом конверсии в лида (CR1) и из лида в покупателя (CR2), нам постоянно нужно будет растить охваты. В какой-то момент это заставит нас тратить слишком много ресурсов на постоянный поиск новых ниш и бесконечные рекламные фокусы.

Мы можем видеть, что так сейчас устроено у большинства эдтех-гигантов в нашей стране (и не только). На их сайтах вы найдёте сотни и тысячи курсов от кройки и шитья до выстраивания ИТ-архитектуры.

Бесконечно расширяя линейку и управляя продуктовым портфелем, мы можем надеяться на то, что наши программы будут интересны широкому кругу людей. Некоторые из них даже купят не один курс, а несколько. Но даже при этом мы всё равно уткнёмся в потолок, поскольку бесконечных потоков новых людей создать невозможно. Поэтому те же гиганты иногда пробуют выйти на новые рынки. Например, как недавно в Индонезию и Филиппины.

Там в чём-то похожая социальная ситуация — много людей, вынужденных заниматься неквалифицированным трудом, при этом, не очень подкованных в плане управления финансами и долгосрочного планирования.

Говоря проще, люди верили в чудеса и готовы были брать на них кредиты. У бизнеса была надежда, что с потенциальными покупателями курсов формата «прибыльная профессия с нуля» там всё в порядке. Но в дело вмешались регуляторные механизмы — правительство пересмотрело законы в части микрокредитования и из-за этого толком ничего не получилось.

В общем, путь массовости сложен. Смотрим, что со средним чеком? Если мы решаем сделать наши программы очень дорогими, мы ограничиваем число людей на входе, плюс нам нужно обосновать стоимость. Мы вводим в коммуникацию «дорогой воздух», сопровождаем наших штучных студентов на всех этапах и оказываем исключительный клиентский сервис.

Может показаться, что это проще, чем история с массовым продуктом, но тут мы вступаем в зону товаров и услуг лакшери-сегмента со всеми его особенностями. А ещё мы впадаем в весьма драматичную зависимость от оттока. Помимо самого образования, мы ещё должны заботиться и о том, нравится ли студентам учиться и комфортно ли им настолько, чтобы они готовы были оплатить следующий месяц. Те, кто занимается образованием, понимают, что это сильно противоречит самой идее обучения и связывает обучащего по рукам и ногам. Приятным образование быть не должно. Оно должно приводить к результату, а это часто всего делается лишь через крайне неприятное преодоление трудностей. Когда мы продаём человеку иллюзию кайфового процесса и плюс вайбика в нашем продукте, мы вводим его в заблуждение.

Ну и потом, даже если золотой студент будет вести себя плохо, захотим ли мы его отчислять, учитывая, что оплата скорее всего помесячная? Не будем ли мы склонны закрыть глаза на неуспеваемость или дисциплину? В общем, и этот путь не так прост.

К сожалению, в Сетке слишком мало знаков для моих пассажей, поэтому читайте продолжение тут