Так получилось, что я всегда зарабатывал, продавая что-то компаниям: инженерным, производственным, энергетическим, банкам, телекому, ритейлу, государству. Это всё любят сокращать как B2B сектор. С другой стороны, я часто замечал, что самые громогласные визионеры цифровизации часто работали исключительно в B2C секторе, где что-то продавалось простым людям.

Когда вы продаёте продукты питания, одежду, банковское обслуживание, тариф на мобильную связь людям, вы на самом деле мало отличаете одного покупателя от другого. Отличия находятся максимум в пределах статистических факторов: кто-то потребляет сахар, кто-то нет; у кого-то 38-ой размер ноги, а у кого-то 45-ый и т.д. Как люди принимают решение о покупке в принципе понятно, потому что все мы люди в конце концов.

И действительно, поведение покупателя в B2C серьёзно изменилось со времени появления интернета, цифровых оплат и just-in-time логистики. Изменились и сами ритейл, банковское дело, связь, арендный бизнес от самоката до виллы, даже взаимодействие государства с людьми в некоторых аспектах.

А изменился ли B2B бизнес? Что-то естественно изменилось. Создание новых продуктов, документооборот, логистика, склад и т.д. До некоторых клиентов стало возможным достучаться через социальные сети; люди могут не встречаться лично, а проводить телеконференции, появились тендеры на платформах, но принципиально всё осталось как есть по крайней мере с 1996 года, когда я продавал директору вино-коньячного завода в родном городе идею канала сбыта в США через интернет.

А дело всё в том, что в компаниях иначе формируются и изменяются первые реакции, и обычно с компаниями гораздо более сложная коммуникация «стенка на стенку», которую принципиально нельзя автоматизировать.

«Цифровая трансформация» именно рынка В2В, а не отдельных процессов себя не оправдала, как светофоры в некоторых союзных республиках. Увидите цифрового трансформатора в B2B – можете смело бросать в него камень.