🔍 В прошлом посте мы выяснили: главная ошибка — делать продукт для себя, а не для клиента. Легко сказать «понять клиента», но как? Спросить напрямую? Они часто сами не знают или говорят одно, а делают другое. Полагаться на интуицию? Слишком рискованно.

😢 Проблема: Мы думаем, что знаем клиента, но часто живем в мире своих фантазий.

Мы проецируем на него свои желания, боли и представления о прекрасном. «Конечно, им нужна эта фича!», «Все страдают от этой проблемы!». А потом — сюрприз — продукт не взлетает. 🚫

🛠️ Решение: Использовать инструмент. Системный подход вместо гадания.

Алекс Остервальдер предлагает для этого правую часть «Шаблона ценностного предложения» — Профиль потребителя (Customer Profile). Это карта, которая помогает структурировать всё, что мы знаем (или должны узнать) о клиенте. Без домыслов, на основе наблюдений и исследований.

👤 Профиль потребителя состоит из трех блоков:

1️⃣ Задачи потребителя (Customer Jobs): Что клиент пытается сделать в своей работе или жизни? Какие функциональные, социальные или эмоциональные задачи он решает? Какие потребности пытается удовлетворить? 📌 Не только «купить дрель», но и «повесить полку», «создать уют в доме», «почувствовать себя мастером». 📌 Важно: это задачи с точки зрения клиента, в его контексте.

2️⃣ Боли (Pains): Что мешает клиенту выполнять его задачи? С какими трудностями, рисками, негативными эмоциями он сталкивается до, во время и после выполнения задачи? 📌 Дорого, долго, сложно, непонятно, рискованно, страшно, раздражает. 📌 Например: «боюсь просверлить проводку», «дрель тяжелая», «нужно убирать пыль после сверления».

3️⃣ Выгоды (Gains): Каких результатов и преимуществ ждет клиент? Что для него означает успех? Какие выгоды он ищет — необходимые, ожидаемые, желаемые или неожиданные? 📌 Экономия времени/денег, удобство, простота, качество, статус, спокойствие, положительные эмоции. 📌 Например: «чтобы полка висела ровно и крепко», «чтобы было чисто», «чтобы процесс доставил удовольствие».

🎯 Зачем это нужно? Профиль потребителя заставляет вас: 🧑🏽‍🤝‍🧑🏿 Сфокусироваться на конкретном сегменте клиентов. 📋 Перестать гадать и начать собирать факты. 🕵️‍♂️ Увидеть мир глазами клиента, а не своими. 💰 Найти реальные проблемы и потребности, за решение которых клиент готов платить.

Это только половина карты Остервальдера. Но это самая важная половина для старта. Без понимания клиента любое ценностное предложение будет выстрелом вслепую.

🚀 В следующем посте разберем подробнее, как находить и описывать Задачи потребителя (Customer Jobs). Какие они бывают и где их искать?

#ЦенностноеПредложение #Остервальдер #VPD #ПрофильПотребителя #CustomerProfile #Клиенты #Бизнес

2/10