Почему подход к «продажам по каталогам» в В2В— это путь в никуда

Многие менеджеры до сих пор используют устаревший подход к продажам — приходят к клиенту со стопкой презентаций услуг компании == продуктовых каталогов, гордо заявляя:

«Вот что предлагает наша компания! Выбирайте!» 🥱 Это, конечно, работает на уровне Avon, когда консультант приносит косметику, но в B2B продажах это не имеет никакого смысла! Если к этому добавить фразу "Наша компания на рынке уже...", то можно сразу разворачиваться и уходить, клиенту вы будете не интересны уже "с порога".

Такой подход приводит к отказам, и вот почему:

1. Отсутствие понимания потребностей клиента: Вы просто демонстрируете продукты, а не учитываете реальные задачи и нужды клиента. Что, если клиенту нужна на самом деле не линейка товаров, а решение конкретной проблемы?

2. Обилие информации: Как можно выбрать из всего массива предложений, когда у клиента нет четкого понимания, что ему нужно? Это путает и вызывает раздражение.

3. Потери возможности: Не зная потребностей клиента, менеджеры упускают шансы предложить что-то более ценное и прибыльное.

✔️ Правильный подход: Формирование потребностей перед продажей! Вместо того, чтобы заваливать клиента рекламой, начните с вопросов:

«Какие вызовы стоят перед вашим бизнесом? Что важно для достижения ваших целей?» Это откроет диалог и позволит предложить именно то, что действительно нужно клиенту. Работа с потребностями — это не просто выявление, это настоящее искусство!

💬 Как вы думаете, почему многие менеджеры продолжают использовать старые методы? Давайте обсудим в комментариях!

#Продажи #B2B #Коммуникация #Менеджеры #ФормированиеПотребностей #SalesCoachAI #Продажи #РаботаСКлиентами