Не раз сталкивалась со сложными переговорами, которые казалось бы находятся «в тупике».

Кейс, приведенный в книге Миллера и Хаймена, точь в точь описал мне однажды ситуацию, что возникла в переговорах. В связи с полученными теоретическим знаниями, удалось решить возникший вопрос, и повернуть сделку в нужное русло.

Собрала подборку, лучших (на мой взгляд) книг, которые позволят эффективно применять теорию на практике:

1. "SPIN Selling" - Neil Rackham Классическая книга о методе SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) в продажах, основанная на исследованиях поведения успешных продавцов.

2. "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" - Matthew Dixon и Brent Adamson Авторы утверждают, что успешные продавцы - это «претенденты», которые могут оспаривать мнения клиентов и предлагать новые идеи, а не просто обслуживать их потребности.

3. "Solution Selling: Create a Relationship Advantage Over the Competition" - Keith M. Eades В книге подробно рассматриваются стратегии создания решений для клиентов, что является ключевым моментом в сложных продажах.

4. "Selling to Big Companies" - Jill Konrath Эта книга предлагает советы и стратегии для успешных продаж крупным организациям, включая построение отношений и подход к сложным процессам принятия решений.

5. "The New Strategic Selling" - Robert B. Miller и Stephen E. Heiman Обновление классической книги о стратегических продажах, в которой рассматриваются новые подходы и методологии.

6. "The Trusted Advisor" - David H. Maister, Charles H. Green и Robert M. Galford Эта книга о том, как стать доверенным советником для клиентов, что особенно важно в сложных продажах.

7. "Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal" - Oren Klaff Автор делится методами эффективного представления своих идей и продуктов, что может быть полезно при заключении сложных сделок.