❤️ Послушала просто потрясающий выпуск подкаста Marketing Trends с Aruna Ravichandran, SVP and Chief Customer and Marketing Officer в Cisco (подразделение WebEx).
Я на самом деле не фанат подкастов, потому что я люблю больше вебинары за их насыщенность полезными практическими рекомендациями, но этот выпуск супер содержательный, практичный и полезный!
Хочу поделиться с вами основными инсайтами из этого выпуска, я их поделила на три части:
- про маркетинг Cisco
- про управление командой
- про AI в рутинных задачах
1. Маркетинг и работа с клиентами, текущими и потенциальными ✍️ Ориентация на клиента как основа маркетинга. Аруна считает, что независимо от того, какой бэкграунд у CMO (продуктовый, брендовый или digital-ориентированный), ключевой элемент маркетинга — это абсолютная фокусировка на потребностях клиента. Это означает, что весь маркетинг должен быть направлен на решение реальных болевых точек клиента, а не на «продажу» продукта.
✍️ Создание сообщений, ориентированных на конкретные аудитории Маркетинговая команда Cisco создает персонализированные и актуальные месседжи для разных типов клиентов: от IT-руководителей до бизнес-лидеров. Для каждой группы разрабатывается свой уникальный подход.
✍️ Использование историй клиентов для маркетинга Продукты должны «говорить» через истории клиентов. Вместо стандартных рекламных лозунгов Cisco использует реальные примеры из жизни клиентов, показывая, как их продукты решают конкретные проблемы. Этот подход создает доверие и подкрепляет бренд через эмпатию.
✍️ Персонализация и ABM (Account-Based Marketing) ABM стал важной частью стратегии. С помощью глубокого анализа клиента (по регионам, интересам, роли) Cisco создает персонализированные предложения, чтобы углубить отношения с каждым клиентом. ABM подход "one to one" действительно дорогой, но сейчас, с помощью внедрения AI ABM переходит от "one to one" к подходам "one to few" и "one to many". С помощью ABM Cisco не только привлекает новых клиентов, но и развивает существующих, предлагая дополнительные продукты.
✍️ Работа с C-level клиентами: создание комьюнити и углубленные взаимодействия. Cisco разработала несколько программ для углубленного взаимодействия с высокопрофильными клиентами, включая CIO, CTO, CISO и других ключевых decision makers. Эти программы позволяют не только укреплять отношения, но и вовлекают клиентов в процесс создания и улучшения продуктов Cisco.
О каких активностях идет речь:
Customer Advisory Board (CAB): это специализированная группа, состоящая из decision makers, которая помогает Cisco в процессе разработки продуктов и получает возможность напрямую влиять на roadmap. Встречи Customer Advisory Board проходят два раза в год в красивых локациях. Клиенты, включая CIO, участвуют в обсуждениях и дают обратную связь о текущих решениях и будущих направлениях развития продуктов WebEx. Эта программа дает клиентам возможность быть в курсе будущих релизов, а Cisco - получать критически важные данные для улучшения своих продуктов.
Офлайн-ивенты и круглые столы: эти мероприятия помогают укрепить отношения с C-level клиентами, обсуждая ключевые вопросы бизнеса и технологий. Круглые столы и встречи на отраслевых конференциях становятся платформой для обмена опытом между топ-менеджерами и выявления потребностей, которые могут быть учтены при разработке новых решений. Важно, что эти мероприятия становятся важной частью комьюнити Cisco, где C-level клиенты не просто обсуждают продукт, но и формируют активное сообщество, которое делится знаниями и опытом.
Участие в крупных отраслевых конференциях: Cisco организует отдельные сессии для топ-менеджеров в рамках крупных отраслевых мероприятий, чтобы углубить доверие, повысить осведомленность и продвинуть свои решения среди ключевых игроков рынка. Эти специализированные сессии дают возможность провести более личные и глубокие встречи, на которых обсуждаются конкретные потребности и решения для крупных организаций.
