Стоял я как-то, в ноябре 1994, агитировал своих девиц-продавщиц на тему, что чем стоять столбом – шли бы с клиентами пообщались, глядишь и продадите чего-нибудь… Ну, и поймал в ответ: – Денис,покажи пример! Вон, мужик стоит, сходи, покажи класс! Пришлось идти, "за базар отвечать"… Попал. Объект показа класса не предвещал: долговязый, тощий, в очках с толстенными линзами.  Одет “бедненько, но чистенько”,  вылитый аспирант с кафедры периферийного ВУЗа.  Похоже, что его в наши “элитные спорттовары” занесло чисто случайно, свалит с минуты на минуту. А тут я, и деваться мне некуда.

Поздоровался, спросил что он ищет. Оказалось – зимняя куртка нужна. Вариант на его размер  нашёлся всего один: только вчера привезли, австрийская, крутого бренда, офигенская… За 820 долларов, рублями по курсу ЦБ на день покупки.

Ну, я показал. Сидит просто отлично. Объявил цену.

– У меня столько с собой нет. Надо домой съездить, взять. – Понимаю. Никаких проблем. Если сегодня собираетесь вернуться, я могу её для вас отложить. – Да нет, сегодня уже не успею, ехать далеко. – Хорошо. Соберётесь - приезжайте. Даст бог, дождётся она вас. – Спасибо, всего доброго.

Девки ржали как лошади. А я робко уточнил: – А чего смешного-то? Вы пока стояли, от безделья обалдевали – я с человеком приятно пообщался, время с удовольствием провёл.

Не очень убедительно прозвучало, конечно, но что-то надо было сказать в ответ на ржание?!))) Я через полчаса про эту историю забыл напрочь, было чем заняться…

А через день я спокойно стоял на улице и курил. Там-то меня одна из моих девиц и отловила. С квадратными глазами и криком: – Он пришёл!!! – Ты чего кричишь? Кто “он“? – Этот!!! За курткой!!! Тебя требует!

Сигарета из отпавшей челюсти, с шипением погасла в луже… И в зал - бегом!)))

Ещё раз всё меряем, проверяем – и на кассу. Мужчина рассчитался, забрал пакет: – Молодой человек, спасибо вам огромное, что подобрать помогли и всё объяснили. Было очень приятно с вами общаться. Буду вас рекомендовать, всего вам доброго!

С тем и ушёл. А я обернулся – смотрю, пюре у меня в зале. Картофельное. Четыре порции, выглядят подавленно… Триумф, чо)))

– Сударыни, у нас клиенты в зале. Кому стоим, о чем молчим?

И стало сильно веселее. Всем.

Что характерно – в те года “тренингов продаж” насчёт “впарь всему живому” ещё не было. С клиентами общались просто по-человечески: поздороваться, про товар подсказать, с выбором помочь… без фанатизма. И такой подход работал, работает и будет работать всегда. В отличие от всяких “волшебных” скриптов, хоть бы и наизусть заученных и “с выражением” исполненных.

Главный инструмент Торговли – это диалог. Живое человеческое общение с искренним интересом к собеседнику, а не вот это вот всё “найди боль – закрой боль –дожимай до кассы”. Вот и шарахаются люди от этих “зомби-продаунов”, шлют их по некрасивым адресам. А могут и потроллить жестко. Спасибо, что хоть не бьют.

Ну и про ошибку,  “кровавую классику жанра”: по внешнему виду и поведению клиента делать выводы о его платежеспособности. И “нищие” в “принцев” превращаются частенько, а нищеброды и жлобы в золоте и брендах - вообще табунами. Я только из личного опыта могу таких историй десятки вспомнить. И там не только смешно будет, есть и грустные, и даже страшные.  А рассказы друзей и коллег добавить –на книжку хватит, толстую.

Ну и мораль: хотите преуспеть в Торговле – общайтесь. Человеческим языком и без “гаданий” на тему “принц или нищий?”. Такой подход помогает, проверено.

Удачи!