Когда я только начала руководить отделом продаж, мне казалось, что всё будет как в кино: собираешь команду мечты, ставишь амбициозные планы, и все такие красивые, мотивированные, делают сверхрезультаты. Реальность быстро налепила мне леща: один "звезда" продал сам себе отпуск, второй пропал в рабочее время "на встрече", третий месяцами "готовился" к холодным звонкам... Короче, кино получилось, но скорее в жанре чёрной комедии. Чтобы вы не проходили тот же квест с граблями, делюсь основными ошибками, которые чаще всего губят отдел продаж: -Нанимать по принципу "нравится — беру" Очень хочется взять человека, который классно шутит на собеседовании и кивает на все вопросы. Но, спойлер: хорошее чувство юмора ещё не означает, что он будет работать, а не только разогревать офис своими шутками. Нанимать надо на основе навыков, кейсов и реальных тестов. Всё остальное — приятные бонусы. -Отсутствие нормальной системы адаптации Первые недели новичок чувствует себя так, как будто его выбросили на плот посреди океана и крикнули "греби!". Если нет внятного онбординга — человек теряется, начинает косячить и в итоге увольняется (или, что хуже, сидит и делает вид, что работает). Сейчас я прописываю каждому новичку чёткий маршрут: что учить, куда смотреть, к кому приставать с вопросами. -Заваливать людей планами и KPI без объяснения "зачем" Да, понятно, что продажи — это про цифры. Но если человек не понимает, как его личная цель вписывается в общую картину, он будет продавать чисто ради галочки. А потом: "ой, у нас куча сделок, а денег нет". Нормальная стратегия — это когда каждый знает, зачем ему делать чуть больше, чем просто "закрыть план -Игнорировать обучение "Он же взрослый человек, пусть сам учится!" — говорила я наивно пару лет назад. Ошибка. Мир меняется каждую секунду, и если команда не обновляет навыки, через полгода ваши продажи превращаются в музейные экспонаты. Маленькие регулярные апгрейды знаний — это не трата времени, а инвестиция в выживание. -Ставить неправильных людей на руководящие роли Иногда хочется повысить самого лучшего продажника до тимлида. И это одна из самых опасных ловушек. Потому что крутой продажник не всегда крутой руководитель. Иногда это тот, кто не умеет учить, вдохновлять и решать чужие проблемы. Проверено лично: один мой "суперпродавец" в роли лидера превратился в нервного контролёра. Пришлось потом долго всё разгребать. Вывод: построить эффективный отдел продаж — это не просто собрать красивую команду. Это как вырастить огород: нужно правильно посадить, поливать, защищать от вредителей и иногда безжалостно пропалывать. В следующем посте расскажу, какие три вещи в моём отделе реально начали приносить результат — без магии и волшебных CRM. Если было полезно — дайте знать. А если вы сами руководите продажами — расскажите, с какими граблями сталкивались вы? Буду рада посмеяться (или поплакать) вместе.