В продажах чаще всего опираются на опыт. Но почти никогда — на статистику.
«У нас сработало», «мой ученик закрыл на 2 млн», «вот скрин с CRM». Но почти всегда — это просто опыт. Цифры — есть. А статистики — нет. Нет нормальных выборок, нет сравнений, нет глубины. А без этого — продажи остаются ремеслом, магией, но не становятся дисциплиной, как к примеру Маркетинг.
Я решил подойти по-другому. Посмотреть на B2B-продажи как на науку. Попытки уже были:
- Рэкхем (SPIN),
- Brent Adamson & Matthew Dixon (Challenger Sale),
- Dick Dunkel & Jack Napoli (MEDDIC) и другие,
Но вряд ли вы слышали их имена так же часто, как, скажем, Гребенюка или Батырева — тех, кто говорит в первую очередь про свой опыт.
Сейчас у нас больше инструментов, больше источников. Но системного взгляда — по-прежнему мало. Я начал искать тех, кто исследует продажи не по ощущениям, а по фактам. И оказалось — такие люди есть. Есть книги, статьи, фреймворки, основанные на данных. Они разбросаны, но их можно собрать.
Так появилась идея научной карты B2B-продаж. Её глубина для меня пока неизвестна — как и конечная форма. Может быть, в продажах 8 уровней — а может 10. Сейчас кажется, что есть такие области, как стратегия, тактика, роли, аналитика, постпродажа… Но всё это — пока только гипотеза.
Я просто иду вперёд, как исследователь с рюкзаком. Исследую продажи — область за областью, слой за слоем и пробую из этого собрать что-то цельное.
Прикрепил скриншот фрагмента карты — сейчас я погружаюсь в блок Стратегия. Важно: за каждым блоком стоит не просто название, а отдельная статья с разбором, исследованиями, фреймворками и примерами.
Я уже разобрал два подпункта блока Стратегия, которые встречаются почти в каждой компании, но при этом часто трактуются очень поверхностно: — Product-Market Fit — Go-To-Market
На этой неделе поделюсь своими находками по PMF и начну снимать большое видео про то, что нашел.
Работаю над тем, чтобы превратить карту в живой сайт.
А пока интересно:
- Насколько вам это откликается?
- Какие вопросы в продажах у вас до сих пор без ответов?
- Какие темы давно хотелось разобрать, но негде?
Всё читаю, на всё отвечаю.
