Кажется, я наконец вышел из survival mode. За этот месяц я собрал больше презентаций, чем за предыдущие 10 лет. Узнал, что такое Sales Play и Sales Motion, и в чем между ними разница (спойлер: не только в терминологии). Провёл два вебинара, пять sales enablement-сессий, запустил две новые фичи и подготовил контент для роудшоу, которые пройдут в сотне городов по всему миру. И ещё переехал в новую квартиру на другом конце Берлина, чтобы не расслабляться.

В какой-то момент понял, что в enterprise-сегменте требуется совершенно другой набор навыков, чем в SMB. Здесь умение писать конверсионные заголовки или проводить A/B-тесты отходит на второй план. Ключевой навык — умение рассказать целостную историю, которая резонирует не только с пользователем, а с buying committee из 3-4 лиц, принимающих решения.

Когда сделка измеряется миллионами долларов и годовыми контрактами, маркетинг превращается в игру в шахматы. Здесь каждое сообщение должно работать на одну цель, каждый кейс-стади должен подтверждать единую историю. CIO, CFO, CTO и CEO смотрят на один и тот же продукт через разные линзы, и твоя задача — создать нарратив, который убедителен для каждого из них.

В Pipedrive и Semrush я привык к тому, что продуктовый маркетинг фокусируется на user-персоне, так как чаще всего это и buyer-персона. В enterprise все иначе — ты решаешь бизнес-проблему, а не проблему пользователя. Когда клиент слышит одну историю от сейлза, видит ту же историю в вебинаре, читает её в white paper и получает её же от партнера — вот тогда возникает доверие. А в enterprise без доверия нет сделки.

Мой главный челлендж — привыкнуть к постоянным публичным выступлениям, что для меня самая нелюбимая часть. Конференции, вебинары, enablement-сессии одна из обязанностей pmm в SAP. Потому что pmm — это эксперт по продукту, который разбирается в его технических деталях и понимает, как одно решение интегрируется и работает в рамках всей экосистемы SAP.