Намерения при сделках по покупке бизнеса
Общаемся с одним хорошим человеком. Продаёт бизнес. Вроде бы всё понятно: есть брокер, есть описание, есть интерес.
Покупатель — активный. Увидел объект на площадке, обошёл брокера, вышел напрямую. Начал активно «торпедировать» продавца: — «Давайте цифры. Первичку. Клиентов. Всё подряд». — «Я готов купить. Если всё устроит». — «Предварительный договор? Улыбаюсь. Судиться, что ли, пойдёшь?»
Вроде бы есть интерес. Но у продавца — смешанные чувства. С одной стороны — хочется продать. С другой — что-то настораживает. Не то чтобы откровенная агрессия, но… давление, отсутствие уважения, попытка взять без ясной встречной позиции.
Поговорили с продавцом. О чём подумали?
Что на этом этапе — важно не только «подавать информацию». Важно задавать вопросы. Проверять намерение, а не только слушать заявления.
Вот примеры таких вопросов: — Что для вас важно в этом бизнесе? Что вас в нём привлекло? Почему этот бизнес, а не какой-то другой? — Почему вы рассматриваете покупку именно этого объекта, а не создание бизнеса с нуля? — Каких результатов вы ожидаете от сделки через год? — Какие критерии для вас будут ключевыми при принятии решения? — Что станет для вас «красным флагом» и поводом отказаться от сделки? — Что должно быть в пакете документов, чтобы вы почувствовали уверенность? — Какие шаги вы уже предприняли, чтобы подготовиться к сделке? — Есть ли у вас источник финансирования / поддержка / команда для интеграции бизнеса? — Какие обязательства вы готовы взять на себя уже на этапе переговоров? — Какой формат работы вы считаете комфортным на этом этапе: пошаговый доступ, NDA, этапы? — Что для вас неприемлемо в переговорах? — Сколько времени вы уже ищете бизнес для покупки? — Были ли у вас похожие сделки ранее? Что из них вы считаете успешным? — Какой у вас план действий, если сделка состоится?
Информация — это ресурс. И его можно использовать по разному.
