✔️ Любой бизнес делится на 3 основных части: это маркетинг, продажи и сам продукт. Мы уже разбирали показатели маркетинга и как на них можно влиять, в этом посте разберем продажи в ветеринарной клинике. Для чего нужна оцифровка отдела контакт-центра и администраторов клиники, из чего она складывается и на какие параметры бизнеса влияет. ✦ Как оцифровка продаж влияет на общую рентабельность бизнеса?

Без оцифровки вы не сможете понять, каким образом управляете общей рентабельностью бизнеса на основе расходов и затрат коммерческого блока. Поэтому есть два ключевых преимущества оцифровки.

Первое: понимание масштабов влияния коммерческого блока на рентабельность. Второе: возможность управлять ключевыми показателями эффективности.

✦ Какие ключевые показатели эффективности должны быть в продажах?

Их можно разделить на две категории: показатели эффективности самого отдела и показатели экономической эффективности.

В первую очередь стоит учитывать стоимость звонка клиента и стоимость самой продажи. Эти данные позволяют понять, какой объем затрат несет коммерческий блок и как он влияет на рентабельность. Важно управлять этими показателями, стремясь снизить их до минимальных значений. Это возможно за счет увеличения количества продаж и снижения стоимости клиента.

Еще один важный показатель — рентабельность коммерческого блока. Он показывает, сколько клиника тратит на маркетинг и продажи, чтобы получить выручку от первичных клиентов. Оптимальное соотношение: когда каждый вложенный рубль приносит четыре рубля дохода. Хороший показатель эффективности — 4, приемлемый — 3,5. В первичных продажах важно также следить, чтобы коммерческие расходы не превышали 10-16% от операционной прибыли.

Для управления экономической эффективностью коммерческого блока важно отслеживать такие показатели, как конверсия в продажу и средний чек. Здесь нужна регулярная отчетность, данные о входящих звонках, продажах, конверсиях, чтобы отслеживать динамику этих показателей.

✦ Какие инструменты или платформы использовать для анализа эффективности продаж?

Мы ведем отчетность в Google Таблицах. Здесь собираем показатели по средним чекам, конверсиям, сотрудникам, отделу продаж, количеству звонков, конверсии в посещение клиента. Данные выгружаем из CRM и собираем в отчетность. Все это нужно, чтобы сохранять всю ретроспективу и видеть изменения при управлении показателями.

✦ Советы тем, кто только начинает процесс оцифровки отдела продаж

5 шагов, чтобы начать процесс оцифровки:

Шаг №1 – внедрение CRM-системы. Шаг №2 – создание отчетности в Google Таблицах или Excel, где данные будут синхронизированы с CRM Шаг №3 – построение графиков динамики: в разрезе сотрудников и в разрезе отделов. Шаг №4 – выделение ключевых показателей и выявление рычагов влияния на них Шаг №5 – запуск гипотез по влиянию на показатели и при положительном результате – масштабирование этого влияния.

Начните собирать цифры: конверсии, средние чеки, количество продаж. Важно собирать поступления и затраты для расчета экономической эффективности: стоимость продажи, стоимость лида и стоимость одной сделки.

А как у вас построены продажи?

❤️ — у нас уже все оцифровано 👍 — обходимся без технологий

Подробностями и вопросами делитесь в комментариях ⬇️