Почему агентства дают скидки за объем

Часто вижу, как этот вопрос обсуждают в чатиках. Типа, диджитал — это же не завод, у нас нет оптовых закупок сырья, нельзя купить конвейер за 100500 миллионов, чтобы снизить стоимость производства в 2 раза.

Что ты пишешь для клиента 2 текста, что 10 — время на один текст тратишь одинаково. Почему тогда эти мерзкие клиенты просят скидку за объем? Почему мы должны ее давать?

Рассказываю, почему.

1. Каждый новый проект влечет за собой издержки на старт: маркетинг привлек лида, сейлз пообщался и продал, секретарь сделал документы и подписал и вот это все. Поэтому сделать 10 единиц работы для одного клиента выгоднее, чем сделать по одной единице десяти клиентами.

2. Разобраться в проекте — это тоже время. Надопознакомиться с командой клиента, изучить продукт, разобраться в задаче, найти подход к менеджерам, научиться попадать в тон-оф-войс и фирменный стиль. Это все время команды, которое она могла бы тратить на генерацию денег, но не тратит. Снова выгоднее взять один большой проект, чем 10 мелких.

3. Большие долгие проекты дают стабильный и прогнозируемый денежный поток. Ты знаешь, что вот этому клиенту ты каждый месяц делаешь что-то на 500 тысяч рублей, и можешь на них рассчитывать, когда планируешь бюджеты на маркетинг, рост и так далее. Если работать с кучей мелких проектов, строить прогнозы становится гораздо сложнее — сегодня мы напродавали много, напланировали кучу всего, завтра не продали ничего и сидим без денег.

Стабильность — это насколько важная штука, что ради нее иногда не зазорно пожерствовать рентабельностью и взять чуть меньше денег за проект.

Короче, делать скидки за объем — это абсолютно нормально. Даже если вы оказываете услуги, а не производите штуки на станках.