👤Совет профи: почему маркетинг и продажи дерутся как кошка с собакой? Таня Газизуллина, директор по маркетингу в металлургическом маркетплейсе Платферрум, поделилась (за что ей спасибо):

За свой почти 20-летний опыт b2b маркетинга и продаж — особенно в Платферруме — у меня накопилось, что сказать о небезызвестной в узких кругах войне «маркетинг vs продажи».

Основные причины, по которым в офисе иногда пахнет не кофе:

1. Цели и метрики: у кого линейка длиннееМаркетинг измеряет количество лидов. Продажи — деньги в кассе. Маркетинг кричит: «Вы теряете наши бесценные лиды!» Продажи шипят: «Ваши лиды не конвертят!»

2. Качество лидов: ожидание vs. реальность Привели 100 человек. 97 из них пришли за бесплатными ручками. Причины отказа? Где? Маркетинг гадает на кофейной гуще.

3. Коммуникация: глухие телефоныНет общей системы, кто откуда и зачем пришёл. Воронка продаж — тёмный лес. Маркетинг туда даже не заглядывает.

4. Сроки: вчера на вчераМаркетинг хочет результат «ещё вчера». Продажи напоминают: «Мы тут B2B, дружочек. Тут цикл сделки — как беременность: быстро не получится».

5. Кто такая наша целевая аудитория, и почему у неё три головыМаркетинг ведёт всех подряд. Продажи мечтают о крупных контрактах, а получают: «Привет, я хочу одну штучку в кредит».

Как из мордобоя сделать команду мечты? 👇 1. Синхронизация целей: одна лодка, один компасЕдиный KPI на оба отдела - конверсия из лидов в первую оплату и один тимлид, отвечающий за эту метрику сверху. Вводим сквозную аналитику: от лида до оплаты (отгрузки).

2. Качество лидов: не брать всякую шушеруСтавим CRM с нормальной категоризацией: A/B/C по выручке. Еженедельные встречи отделов: что закрыли, что отвалилось и почему. Маркетинг настраивает рекламу не по принципу «лишь бы кто», а в соответствии с портретом клиента (список параметров от отдела продаж).

3. Общий портрет идеального клиентаСобираемся и рисуем ICP (идеальный клиент) и наилучший CJM (путь клиента). Размер компании, география, закупочные циклы: параметры в таргет, скрипт в колл-центр. Актуализируем не реже, чем раз в месяц, иначе потекут ненужные лиды.

4. Автоматизация: чтоб всё шло самоВоронки маркетинга и продаж в одной CRM. Источники лидов и причины отказы — обязательные поля для продажника.

5. Обучение и ротация: почувствуй боль соседаМаркетологи идут слушать звонки. Продавцы узнают, что таргетинг — это не новый сериал. Бонусы маркетологам — за выручку, а не за «мы привели трафик, дальше не наши проблемы».

6. Быстрые победы: чтобы не умереть от долгих плановA/B тесты по сегментам. Малый бизнес — быстрые сделки. Энтерпрайз — долгая песня. От 6 до 12 касаний для первой покупки. Оцениваем, где ROI веселей, туда и заливаем бюджет. В b2b это часто холодные продажи, не модно, но эффективно.

7. Ежемесячный отчёт: без сюрпризовПубликуем воронку: CPL → Конверсия → LTV → ROI. Кто плохо конвертит — тот на созвоне всегда с камерой)