Вы точно знаете, почему клиент должен выбрать вас, а не конкурента?

Третий вопрос из фреймворка Роджера Мартина - Как мы побеждаем на выбранном поле? Это и есть гипотеза победы. Не абстрактное "быть лучшими", а чёткое допущение:

Если мы делаем Х, то клиент выберет нас из-за Y.

Идеальная гипотеза:

• звучит как конкретное преимущество,
• верифицируема (через данные, поведение, обратную связь),
• привязана к реальному выбору клиента, а не к нашему желанию.

Примеры плохих ответов:

• "У нас качественный сервис"
• "Мы гибкие" (что это вообще значит?)

Что делать

• Остановитесь и задайте команде один простой, но жёсткий вопрос: Почему клиент выберет нас, а не других? И можем ли мы это доказать?

• Запишите гипотезу. Сделайте её проверяемой.

• Не утверждайте — проверяйте.

Пример (на скрине):

Если обеспечить более плотное размещение паллет в фуре, то 40% клиентов наших конкурентов переедут к нам и подпишут годовые контракты (что обеспечит рост выручки на ххх%) потому что за одну ходку клиент получит на 19% больше товаров, что

• экономит ему до ххх тыс.рублей на машине
• уменьшает срок доставки товара на распределительный центр
• уменьшает работу внутренних логистов на 20% ,а мы будем получать заявки до 12 часов, что позволит отгружать заявки в этот же день с вероятностью 99,99%, что не может ни один оператор в регионе

Далее поговорим, а что мы должны уметь? Есть мысли? Поделитесь в комментариях.

Мой Телеграм-канал 👇 https://t.me/+KZ5OM4yhN1kyM2Y6

#стратегия #гипотезапобеды #бизнесстратегия #мышлювслух #дневниквнедренца #стратегиянеплан