Сделка впала в «кому» в финальной стадии. Что помогло её реанимировать?

Напомню, я продаю КЭДО, занимаемся автоматизацией кадровых процессов.

Так вот, работал с крупной компанией с гос. участием. Интерес к КЭДО был живой: провели встречи, демо, обсуждали сценарии, архитектуру. Подошли к согласованию договора — и всё. Тишина. Проект «заморозился».

Вроде бы всё обсудили, все заинтересованные «за». Но: • проект не попал в квартальный бюджет • внутри сменился руководитель проекта • юристы и безопасники заново начали поднимать тему ИБ и «как у вас дела с интеграцией с 1С»

Что я сделал: 1. Пересобрал презентацию под нового РП — не общую, а с уклоном в ИБ и интеграцию с 1С 2. Запросил новую точку входа через HR-департамент, где сидел реальный «больной» бизнес 3. Провел рабочую сессию на демо-стенде с обычными кадровыми специалистами.

Через 2 недели клиент вернулся к обсуждению и заключению договора. Сперва пилот на 250 сотрудников, далее ожидаю масштабирование. Сейчас клиент работает, и еще есть задел на внедрение доп.модулей.

Вывод: Сделка не умирает, пока ты сам не похоронил её. Иногда надо посмотреть «сверху» на все пройденные этапы и снова проговорить ценность — но уже новым лицам и другими словами.

А у вас бывало, что сделка «в коме», но потом возвращалась? Как её оживили?