Меня искренне поражает, когда менеджер по продажам просто ведет переговоры с клиентом, при этом ничего не фиксирует! Крутой продажник знает, что информация о клиенте — это ресурс, который может помочь ускорить сделку.

Чтобы делать прогресс по сделке нужно в среднем от 5 до 15 точек касания с клиентом. Мы в среднем должны сделать 7 дозвонов или встреч. Каждое касание должно нести пользу для клиента. Есть только один нюанс — каждый твой контакт должен откликаться клиенту.

Ты должен разработать стратегию из 5-15 контактов под каждого клиента. Собери все точки касания, которые возможны: Встречи офлайн, демонстрации, клиентский контент, калькуляторы выгод, тестовый (демо) доступ, встреча с нашими экспертами, общение с согласующими, новости, мнения наших экспертов на инфоповоды, оценки экспертов по отрасли клиентов и т. д.

На основе информации о клиенте сделай идеальный план прогресса сделки. Поэтому важно фиксировать все детали переговоров и переносить это в CRM. Так как эта информация обязательно понадобиться при составлении эффективной стратегии переговоров.

Ты, конечно, можешь забросать полезным контентом, демонстрацией продукта с консультацией экспертов, но, если не сделать связку почему для него это будет интересно/классна/полезно, то и сделка не продвинется. Если клиент не работает на НДС и не собирается переходить, то мнение эксперта о том, как НДС влияет на чистую прибыль, будет для него бесполезным, то есть ты не принес ему пользу. Прогресса в сделке не будет.

Поэтому бегом к офис-менеджеру за ручкой и блокнотом