Как оценить рынок в Product Driven-подходе
Одна из сложностей Product Driven (далее PD) подхода - открытый чек. Если в Sales Driven цена закрыта и может сильно меняться от клиента к клиенту, то в PD цена доступна пользователю сразу. А раз чек открыт, то важно не зафакапить цену. Посчитать затраты, оценить рынок. Вот про рынок и будет следующие несколько постов. Этот про рынок в штуках компаний
🧿 Рынок конечен. Существует конечное и исчисляемое число компаний на рынке. Например по данным ФНС на РФ рынке на 1 января 2025 года 2,6 млн коммерческих компаний. В эту цифру входят как активные бизнесы, так и "пустышки", компании, близкие к закрытию и т.п. Эту базу можно уточнить, анализируя динамику регистраций и ликвидаций, отрасли, выручку, региональную представленность.
🧿 Специфика. Если ваш продукт ориентирован, например, на X-tech-компании, - круг резко сужается. Целевой рынок - это не все 2,6 млн, а только тот подмассив, в который входит ваш профиль клиента.
🧿 Портрет клиента. Один из инструментов — Company Canvas (я описывала его в этом посте). Используя его, можно определить, каким компаниям подходит продукт. Например, сегментировать по: размеру бизнеса, отрасли, штату, уровню цифровизации, наличие внутренних команд и т.п. Например, ваш продукт не рассчитан на госкомпании или вы не хотите работать с "тяжёлым" Enterprise-сегментом. Тогда из 2,6 млн останется сильно меньше компаний, с которыми вы потенциально готовы работать.
🧿 Теперь посмотрим, как это работает на примере рынка информационной безопасности
Допустим, есть джентельменский набор решений N, который включает 5 ключевых средств защиты информации. Упростим взаимосвязь, пусть крупная по деньгам компания, значит ИБ +- зрелая. И оценим рынок так:
100 супер крупных компаний — 99% уже используют набор N → 99 компаний
300 крупных компаний — 70% внедрили набор N → 210 компаний
500 средних компаний — 50% пользуются N → 250 компаний
1000 небольших компаний — 5% используют N → 50 компаний
Итого: ~609 компаний, которые используют набор N.
Такой подход позволяет перейти от абстрактных миллионов к конкретным цифрам. На следующем этапе можно умножить количество потенциальных клиентов на средний чек и получить оценку в деньгах. Но об этом — в следующих постах.
