Помимо анализа конкурентов, нужно также исследовать рынок, чтобы полнее понять ситуацию вокруг.

Какую ценность менеджер продукта может извлечь из анализа рынка 💎 – Понять общую картину: оценить размер рынка, стадию его развития и динамику, а также понять какую долю мы на нём занимаем. – Понять какие на рынке есть ниши и сегменты, а также найти перспективные «свободные места», которые игнорируют конкуренты, но мы потенциально можем их занять. – Понять какие на рынке действуют тренды, ограничения и барьеры.

Давайте по порядку

Оценка рынка 🔮

Можно использовать top-down подход (сверху вниз):

TAM или Total Addressable Market – это общий объём рынка, по сути рыночный потенциал, выручка которую могут получить все продукты, решающие одну и ту же проблему клиентов.

SAM или Serviceable Addressable Market – это объём рынка, доля от TAM, за которую вы боретесь с прямыми конкурентами.

SOM или Serviceable & Obtainable Market – это объем рынка, доля от SAM, которую компания может занять с учётом имеющегося продукта, стратегии, ресурсов и конкурентных преимуществ, а также действий конкурентов. По сути SOM, это краткосрочная цель, ваш планируемый объём продаж.

Есть ещё PAM (Potential Available Market) и другие методы оценки рынка (bottom up), но об этом в другой раз.

Сегментация 🎯

Компании и продукты редко ориентируются на весь рынок сразу. Поэтому сегментация – это необходимый инструмент, который позволяет сфокусироваться на целевой аудитории, эффективно распределить ограниченные ресурсы (деньги, время, команды) и при этом получить большую отдачу.

Есть много разных методов сегментации – RFM, ABCDX, JTBD, Метод персон и пр., но вне зависимости от метода, который вы выберете, выделенные вами сегменты должны быть: – Чётко определены, однородны и разграничены (принцип MECE); – Хорошо измеримыми и достаточно большим для экономической целесообразности работы с ним, как с отдельными сегментами; – Доступы для коммуникации с ними.

Повторюсь, что при сегментации рынка важно искать «слепые» зоны – сегменты, которые перспективны, но ещё не заняты конкурентами.

Тренды и ограничения 🔭

После оценки рынка и сегментации важно посмотреть на тренды, выделяют:

Мегатренд – это огромные изменения, которые протекают очень медленно и постепенно, но влияют на все рынки сразу. Например, старение населения, урбанизация, изменения климата.

Тренды – это устойчивые изменения внутри конкретных ниш или отраслей. В отличие от моды или хайпа, тренды развиваются последовательно и имеют продолжительный эффект.

При работе с трендами важно отслеживать: • Триггеры – события или технологии, которые ускоряют развитие тренда • Сигналы – первые признаки появления тренда, часто малозаметные, но ценные для раннего реагирования

Чтобы изучить тренды и мегатренды, используйте источники вроде Gartner, Forrester, Google Trends, CB Insights, отраслевые отчёты и исследования 📚

Понимание ограничений так же важно, как и понимание возможностей. Чтобы выявить их, можно использовать проверенные инструменты: – PEST-анализ – помогает изучить политические, экономические, социальные и технологические факторы, влияющие на рынок. – Модель пяти сил Портера – показывает уровень конкуренции и силу внешнего давления: со стороны клиентов, поставщиков, новых игроков и конкурентов-заменителей.

Автор: Иван Меркурьев, пишет про продакт-менеджмент в TG-канале Ordinary PM