Менеджеры грустно смотрят на CRM, а сделки падают в воронку, как чайные ложки в мясорубку: громко, хаотично, бесполезно и почти никогда.

Хорошая новость: вместо занудных лекций и фраз «вы должны лучше стараться», можно построить обучение, которое будет и полезно, и интересно для продаванов. Вот пять моих любимых игровых форм обучения для прокачки навыков продаж:

1. «Я — клиент, ты — менеджер». Классика жанра! Ролевая игра, где мы вспоминаем, каково это — быть на той стороне телефона. Руководитель становится клиентом: вялым, агрессивным, нудным, перебивающим, боящимся, слишком умным или вообще ничего не понимающим. Менеджер — ну, вы поняли. Он должен отработать технику продаж от "алло" до "беру". Смеёмся. Потеем. Переписываем скрипты.

2. «Фломастер». Настольная магия для ума. Берем набор типичных закрытых вопросов вроде: — Вас интересует доставка? — Вам удобно сейчас говорить? — Вы хотели бы обсудить цену? И превращаем их в открытые: — Как вы планируете организовать доставку? — В какое время вам удобнее обсудить детали? — Какие параметры особенно важны при выборе?

3. Самопрезентация. Только без «мы молодая, динамично развивающаяся компания». Как вариант - по методу ПУП. Представление строится на трех фактах - Простой, Удивительный, Полезный. Короче, без штампов. Без боли. Идеально, когда сейлз умеет продать самого себя — потому что дальше уже гораздо проще продавать и товар.

4. «Слушаем звонки и не умираем от стыда». Да, сначала у всех шок и потные ладошки. Но когда все вместе анализируем чужие и свои звонки, ставим на паузу, разбираем, что хорошо получилось и что можно улучшить, а главное как и за счет чего — происходит главное: обратная связь + юмор + конструктив = реальный рост.

5. «История одной сделки». Когда мы не разбираем один звонок, а поднимаем всю историю коммуникации с клиентом: от первого «здравствуйте» до того самого молчания в WhatsApp, которое длится уже год. Письма, звонки, голосовые, встречи. И тогда быстро становится видно, где действительно все пошло не так: не в звонке №4, когда клиент сообщил, что выбрал другую компанию, а в звонке №2, когда менеджер пропустил мимо ушей, что клиент мониторит рынок и собирает конкурентные предложения. Методика болезненная, но эффективная, как мануальный массаж у остеопата. Пример такого разбора - у меня в свежем посте в тг-канале elinaoprodazhah

Мораль: пару таких игр, и у вас не просто менеджеры, а команда, которая слышит клиента, понимает, чего он хочет, и доводит до сделки без танцев с бубном.

Коллеги, поделитесь своими фишками в комментах, если тоже знаете результативные игровые техники👇🏻