Был тендер. Нас не ждали. У клиента уже был поставщик. Что сработало: 🔹 Мы не продавали «услугу». Мы показали, что они теряют сейчас.🔹 Сравнили метрики, инсайты, проблемы в цифрах.🔹 Презентовали решение как «перепрошивку процесса», а не просто смену подрядчика. Контракт подписан. Потом — пролонгация ещё на 2 года. Вывод: в крупных сделках выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто понимает, как клиент живёт изнутри.