📈 Как компания добилась высокой точности в прогнозировании продаж

Опыт Коммерческого директора: «У каждого рынка есть своя специфика. Если компания хочет работать разумно, то должна обязательно эту специфику учитывать при прогнозировании продаж.

Есть рынки, индустрии (например, рынок сложного оборудования) где точность прогнозирования – ключевой фактор успешности. Потому что если ты перепрогнозировал (то есть продал меньше, чем спланировал), то на складах остались остатки = замороженные денежные средства + затраты на содержание складских помещений, которые не используются по назначению ❌ Если ты спрогнозировал меньше, чем реально готов продать – это тоже плохо, потому что товара нет, ты недообеспечиваешь рынок и теряешь долю.

Поэтому в иностранных компаниях у большинства подразделений есть такой KPI как точность прогнозирования, который должен варьироваться не более, чем +/- 5%. Это считается очень хорошей точностью прогнозирования 👍

Мы в одной международной компании (производитель медицинского оборудования) в свое время добивались точности прогнозирования в 98%. Это очень крутой показатель! Как правило, компании смиряются с тем, что показатель остается на уровне 85%.

Как этого в компании добились? Более высокая точность прогнозирования – это экспертиза как снизу, так и сверху. Экспертиза знания рынка, пресловутый SWOT-анализ, возможности и риски, это внешние факторы, на которые компания не влияет, но должна их учитывать (например, геополитическая обстановка)… А еще это экспертиза ГД, его функциональных руководителей на местах и доверие команды к экспертизе друг друга. Все это прогнозировать сложно, но все-таки возможно.

Мы в компании на всех уровнях уделяли вопросу прогнозирования большое внимание, всегда работая в связке, а не поодиночке. И планирование у нас шло и сверху, и снизу 📊

То есть генеральному директору компании в России приходил план в деньгах. Этот план в деньгах распределялся каскадом, начиная с франчайз-директоров и до каждого менеджера по продажам.

Причем нам давался примерно 1 месяц для того, чтобы мы проанализировали и подтвердили или опровергли цифру плана продаж 🔎 Т.е. я садился со своей командой и с каждым менеджером обсуждал, с какими клиентами у нас есть риски не выполнить план, а где есть резервы, которыми мы может перекрыться. На выходе по подразделению получалась некая итоговая цифра, которую я обсуждал с руководителем, чтобы он меня перепроверил, насколько я консервативен или оптимистичен в своих ожиданиях и утвердил какой-то план.

И очень важно не ждать конца года, а постоянно мониторить ежемесячно, ежеквартально, идем ли мы в рамках запланированного ☝️ Потому что значимое отклонение – это повод собраться и поискать командное решение, где искать резервы, какие подходы реализовать по отношению к клиентам, чтобы в итоге получить завизированные цифры.

И вот эта системная, регулярная, вдумчивая работа абсолютно на всех уровнях и давала на выходе супер-точность в прогнозировании».

❓️ А В ВАШЕЙ КОМПАНИИ ВЫСОКАЯ ТОЧНОСТЬ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ?

P.S.

Наш сайт: https://career-university.ru/?utmsource=setka_resume

Наши кейсы: https://career-university.ru/consultations/cases/?utmsource=setka_resume

#поискработы #карьера #резюме