НЕЛЬЗЯ РАБОТАТЬ СО ВСЕМИ КЛИЕНТАМИ ОДИНАКОВО.

В маркетинге и продажах есть такой инструмент, как Лестница Ханта.

💬 Лестница Ханта — это модель, которая показывает, как человек постепенно приходит к покупке. Это путь от «мне ничего не нужно» до «я готов купить».

Вот так выглядит путь любого клиента к покупке: ➡️Отсутствие потребности: потребитель не осознает боль ➡️Осознание потребности: осознает проблему, но ничего не делает с этим ➡️Поиск информации: хочет решить вопрос, но не выбрал как ➡️Выбор решения: выбрал, как будет решать вопрос, но не выбрал с какой компанией ➡️Покупка: выбрал с кем будет решать вопрос

❗️ Важно: Клиент не может перепрыгнуть одну или сразу несколько ступеней.

Чтобы было понятнее, рассмотрим всё это на примере загородной недвижимости. 1️⃣ Отсутствие потребности: Семья живет в квартире и не думает о загородном доме, хотя такая покупка могла бы сделать их жизнь комфортнее.

2️⃣ Осознание потребности: Семья ощущает минусы города, особенно с появлением ребенка. Понимают, что загородный дом может решить эти проблемы, но пока не действуют.

3️⃣ Поиск информации: Семья начинает действовать. Разговаривают со знакомыми, кто живет за городом. Изучают варианты: типы домов, локации, инфраструктуру, цены. Они хотят понять, что им подойдет, но решение о том, что точно будут покупать дом, еще не принято.

4️⃣ Выбор решения: Семья приняла решение купить дом. Бюджет и требования понятны, но застройщика еще не выбрали.

5️⃣ Покупка: Семья выбрала конкретного застройщика и заключает договор — сделка на этапе завершения.

Когда к вам поступают заявки, клиент может находиться на любом из этапов со 2-го по 5-й. Если не учитывать местонахождение клиента в Лестнице Ханта — сделка может сорваться. Вы либо пережмете клиента на раннем этапе, либо будете тянуть, когда он уже готов купить, либо прекратите с ним работу раньше времени.

Чтобы продавцам было проще, вводится система грейдов. После знакомства с клиентом ему в CRM присваивается грейд: А — Покупка B — Выбор решения C — Поиск информации D — Осознание потребности

🔵Клиентам грейда А — особое внимание. Они уже выбрали вашу компанию, нужно просто принять деньги — здесь самый минимальный объем работы и быстрые сделки. 🔵Работая с клиентами грейда B, важно использовать кейсы и отстраиваться от конкурентов. 🔵Если перед вами клиента грейда C — максимально проявите свою экспертность и не ожидайте, что клиент купит сегодня-завтра. На этом этапе нет цели заключить сделку, на этом этапе необходимо продать себя как эксперта, чтобы клиент привязался к вам.

Система грейдов позволяет еще и приоритизировать работу с клиентами, отфильтровав их в списке задач, вместо того, чтобы всем уделять одинаковое внимание.