«Мы готовы нанимать только тех, кто имеет опыт работы в нашей сфере, знаком с рынком. Пробовали нанимать с нерелевантным опытом — результаты были не очень…» Если звучит такая фраза, значит, компания «больна» и нужно ее «лечить», пока не поздно.

Важна ли экспертность продавца в продукте и рынке, если мы хотим от него крутые результаты? Безусловно, да.

Для этого компании ищут продавцов с релевантным опытом в аналогичной сфере. Консалтинговая компания по продвижению на маркетплейсах ищет в отдел продаж людей, которые сами торговали на Wildberries или Ozon. Строительная компания ищет продавцов, которые в теме загородных домов и земель как «рыбы в воде».

От этого рынок потенциальных сотрудников сильно сужается. Более того, релевантный опыт в вашей сфере — не гарантия, что перед вами человек, который умеет продавать. Продажи и экспертность в рынке — две разные и никак не связанные между собой компетенции.

Думать, что ваша сфера особенная, сложная и поэтому вам нужны продавцы только с опытом работы в ней — выстрел себе в ногу. Зачем вы так усложняете себе жизнь?

Запомните раз и навсегда: ❗️Для того, чтобы хорошо что-то продавать, нужно просто уметь продавать.

Сотрудник, который классно продает, но плохо разбирается в сфере, всё равно продаст больше, чем тот, кто очень экспертен, но продавать не умеет. Конечно же, сочетающий в себе обе компетенции, обыграет и первого и второго, тем более. Но много ли таких сейчас ищут работу?

Стоит задаться вопросом: Что сложнее? Научиться продавать или изучить какую-то сферу? Конечно же, первое. Потому что здесь одной теорией не ограничиться, нужно много часов практики.

Поэтому, вам просто нужно:

• нанимать крутых продавцов
• обучать их вашей специфике

Берете лучшего эксперта (им может быть и владелец бизнеса) и записываете с ним обучение по продукту, где разбираете сам продукт, рынок, целевую аудиторию. После зашиваете это обучение в программу адаптации новых сотрудников. И проблема с экспертностью отдела продаж навсегда решена! Теперь вы можете спокойно искать людей с сильными навыками продаж.

Еще важно провести изучение целевой аудитории. Чтобы новенький продавец, придя к вам в компанию, изучив документ «Портрет клиента», сразу понимал с кем он будет взаимодействовать, какие у того человека боли, сложности, вопросы, сомнения. Я про это писал и даже давал вам шаблоны.

Если компания убеждена, что ей нужны только люди с релевантным опытом, сразу понятно — в компании нет соответствующего обучения. И вместо того, чтобы один раз его создать, собственник и эйчары выбирают страдать, усложнив себе найм. Работать надо не сложно и трудно, а эффективно.