Где продуктовые команды теряют деньги — и что с этим делать?
Сегодня на Product Camp расскажу, почему у многих b2b-продуктов PnL не сходится, а прибыль исчезает, несмотря на рост продаж и команд.
Вот три ключевые точки утечек денег, которые вижу чаще всего: 1. Бюджет: нет одной точки ответственности и прозрачного учета. Без формализованного бюджета и ответственного за финансы деньги «горят» незаметно и на разных направлениях за которые не с кого спросить. Часто никто не может быстро ответить, куда уходит прибыль и где реальные затраты по продукту. Итог — план продаж не связан с реальными расходами, а unit-экономика по клиенту не считается вообще. 2. Продажи: фокус не там, где деньги. Команды тратят ресурсы на привлечение новых клиентов, забывая про допродажи и работу с текущими. Воронка продаж не анализируется, цикл сделки растянут, а плановые цифры по году оказываются недостижимыми. В результате отдел продаж работает на «рост показателей», а не на прибыль. 3. Разработка: нет владельца бэклога, фичи не связаны с деньгами. Задачи в бэклоге растут экспоненциально, прилетают с разных сторон, а команда не понимает, за что отвечает и что реально приносит деньги. Нет единого владельца бэклога, который соединяет продуктовые фичи с финансовым результатом. В итоге скорость разработки падает, а фокус размыт.
Каждая из этих ошибок — не абстракция, а конкретные деньги, которые нужно возвращать в бизнес. Для самостоятельного аудита команды и процессов — вот чек-лист, который помогает быстро найти и закрыть финансовые дыры. И как я люблю, три кейса для изучения на отдельной вкладке. Приходите ногами в зал Дунай в 17:00 мск или смотрите онлайн, если не добрались до самой ламповой тусовки весны.
