Просто пахать, как лошадь, без понимания, что и зачем делаешь — как минимум глупо.

Признаки системной ошибки в отделе продаж: ❌ РОП каждый день напоминает продавцам, что им надо делать минимум по 30 звонков. Продавцы понимающе кивают, но не делают. ❌ В разговорах имеют место быть слова вроде «мы должны ебаш*ть», а продавцы мыслят в парадигме «чем больше, тем лучше».

В первом случае, какое бы давление ни оказывалось, ничего не изменится. А если и изменится, то ненадолго: потому что держится исключительно на контроле и принуждении со стороны РОПа. Бонусом получите недовольство сотрудников — а кто любит, когда на него излишне давят?

Второй случай ничем не лучше, хотя и выглядит героически: продавцы стараются как можно больше звонить, неадекватно оценивая нагрузку, потом выгорают и выпадают, не в состоянии быть продуктивными.

❗️Делать нужно не "много". Делать нужно достаточно.

В голове продавца должна быть связка: Я сделаю 30 звонков, чтобы с них назначить и провести 10 встреч, с которых сделаю 4 продажи на сумму 1 000 000 рублей. С этой выручки я заработаю 40 000 рублей.

То есть не просто «много звонить, чтобы было больше продаж», а «сделать 30 звонков, чтобы… (всё описанное выше)."

Планирование включает осознанность и продавец будет делать необходимое количество звонков не потому что на этом настаивает РОП или того требуют обозначенные компанией KPI, а потому что он теперь точно знает: сделаю 30 звонков — как итог в кассе будет 1 000 000 выручки и получу с них комиссию 40 000 рублей.

Заметьте, как меняется побуждающая сила. Здесь уже не компании надо, чтобы продавец сделал необходимое количество действий, а самому продавцу.

Если вы думаете, что продавцы итак это понимают, но при этом KPI не выполняются, вы занимаетесь самообманом. Как бы странно это не было, но если человек не занимается планированием, он никогда эти, казалось бы простые вещи, таким образом не свяжет.

Проверьте.

Спросите продавца в начале рабочего дня: «Сколько звонков тебе нужно сегодня сделать? Сколько встреч провести?». Если он ответит "чем больше, тем лучше" — берите его за руку и идите изучать планирование.

Если в ответ назовет конкретное количество, уточните: «Почему именно столько?». Если причиной будет назван обозначенный компанией KPI, а не итоговый результат, нужный продавцу — берите его за руку и идите изучать планирование.