Всем добра. В понедельник особенно надо. 💯И будем считать, что разговор про деньги в начале недели – обязательно к росту дохода! Кто поспорит? . Итак, к этому посту мы определились с окладом, размером премии и периодичностью ее выплат для разных категорий персонала. Сейчас же про самое важное. ‼️Как определить параметры или KPI за которые эту самую премию платить. Следующий пост будет про принципы/правила их формирования, но завтра. . ‼️Ключевой принцип выбора показателей для премирования (не поверите) ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ.‼️ На практике мы видим, что именно о нем чаще всего и забывают. Разберем на примерах компенсационных моделей для менеджеров по продажам про что он. . 🔴Пример 1: у вас молодая растущая компания и вам нужна клиентская база. Ваш план продаж пока что-то весьма абстрактное, потому что вы только в теории знаете кому и сколько нужно вашего продукта, статистики нет. 👉- 25% от первой сделки от поступивших денег 👉- 5% от повторных продаж по собственной базе Это два количественных показателя. И для баланса один качественный: 👉- не менее 10 встреч с новыми клиентами. Если меньше 10 этот принцип будет работать как тумблер, если более - как реостат. О том, что это за принципы расскажем завтра. . 🔴Пример 2: у вас старый бизнес, ключевая задача которого - поддержать текущий объем реализации в деньгах (сохраняя уровень маржинальности) в условиях падающего рынка.

• 5% от объёма продаж с маржинальностью в диапазоне 👉15-20% от полученных денег 👉- уровень дебиторской задолженности не более 7% Оба параметра работают по принципу тумблера, являются количественными. Качественный показатель: 👉- % активности клиентской базы (расчет ежеквартально) не ниже 75% . 🔴Пример 3: у вас зрелый активно растущий бизнес, ключевая задача отвоевать у конкурентов долю ранка. Вы готовы жертвовать маржинальностью ради быстрых денег и роста покрытия. 👉- 3% от объема продаж при выполнении плана в диапазоне 95- 105% 👉- 6% от объема продаж при выполнении плана в диапазоне выше 105% Качественный критерий: 👉- Количество встреч с новыми потенциальными клиентами не менее 15 в месяц (должна быть CRM-система). . Как видно, в последней модели нет ни маржинальности, ни дебиторки. Четкий фокус на объем любой ценой. А из ваших компенсационных моделей сразу понятно на какую цель они сфокусированы? Обсудим?