Про уровни продавцов в категориях мышления: станки - продукция - задачи - …Сегодня была очередная встреча клуба систематизации в бизнес-клубе Reforma. Вопрос по систематизации продаж, полиграфический бизнес Разобрали разные подходы к продажам в зависимости от уровня продаца 1. Станочник Мыслит станками и производственными возможностями. Его подход: "У меня есть такое оборудование, могу сделать вот это. Кому надо - приходите".

2. Продуктовый уровень Мыслит готовыми продуктами и их вариациями. Например: "Мы можем сделать визитки разных типов - с закругленными углами, с тиснением, без тиснения".

3. Задачный уровень Фокусируется на решении задач клиента. Начинает с вопроса «Визитки? Ок, а для чего они вам? Где будете использовать и какой результат хотите получить?» и предлагает комплексные решения.

Пример работы продавца этого уровня:

• Клиент говорит: "Нам нужно организовать мероприятие"
• Продавец предлагает комплексное решение: стенды, флаеры, визитки
• Учитывает специфику аудитории: "У вас премиум-аудитория, давайте сделаем визитки с тиснением - они приятные, тактильные, их не выбросят через 2 минуты"
• Думает о конечном результате: "На конференции человек соберет 100 визиток, давайте подумаем, как сделать так, чтобы ваша выделилась" и т.д.

Чем выше уровень продавца, тем более комплексные решения он может предложить клиенту и тем более эффективно он решает бизнес-задачи заказчика, а не просто «нужны визитки? сколько вешать в граммах?»

И есть 4й уровень - собственник бизнеса. Это сплав экспертности в продукте и понимании глубинных запросов клиентов

Как это всё систематизировать и описать в базу знаний / книгу продаж? Хорошая новость - продавцу не обязательно знать продуктовую часть так же глубого как это знает собственник или команда приозвосдтва. В базу знаний нужно описать ключевую информацию, с помощью которой он сможет погрузиться в запрос клиента, подобрать правильное решение и договориться о работе