На днях попал в классическую сейлзовую сцену.

Собес. Речь о деньгах. Я ещё ничего не спросил, а РОП уже выстрелил в потолок:

⁃ У нас сейлзы зарабатывают до 500 тысяч.

Год назад я бы просто кивнул и начал расспрашивать про процессы. Но в этот раз что-то щелкнуло. И вместо молчаливого согласия, я пошёл писать этот пост.

1. На собеседованиях компании продают себя не хуже, чем мы их продукт.

Каждая вторая - бэст оф зэ бэст. Фаундер - почти Мессия. Офис - как у стартапа из «Кремниевой долины», только на Новослободской.

И вроде как все об этом знают и под сотню постов на эту тему написано, но.

Когда включается брендовый гипноз и очарование харизмой фаундера, критическое мышление часто отходит покурить.

Ты как будто на первом свидании: веришь, что «в этот раз всё будет иначе».

Спойлер: врятли.

2. Фикс - это база, а не подачка.

В теущей рыночной обстановке мотивация в стиле Джордана Белфорта уже не актуальна. И каким бы ты не был зубастым волчарой, в первую очередь необходимо обеспечить свою безопасность.

Фикс должен держать сейлза на плаву, а не душить.

Хватает на еду, жильё, голову в порядке - уже неплохо. Всё остальное - премии, бонусы, upside - это потолок. Но сначала нужен пол.

Тренд последних лет: от 70% дохода сейлза - это фикс. Остальное - как пойдет.

Для любителей поспорить, оставляю ссылку на исследование - здесь. Не спорьте.

3. «До 500к» - это не про тебя.

Это про одного-двух ребят, которые третий год в компании, с личной воронкой, прикормленными клиентами и мини-отделом лидогенерации под боком.

А ты?

А ты идёшь с холодной базой и голым энтузиазмом. Так что… давай считать.

Обратная воронка, версия быдло-Excel:

Допустим, хочешь 300к.

Фикс 100к + 10% с выручки - нужно закрывать на 2 млн/мес. Средний чек - 200к - нужно 10 сделок. Конверсия 20% - 50 лидов. 50 лидов - около 300 касаний в холодную.

Теперь вопросы: А в продукте вообще есть такой потенциал? На сколько месяцев хватит базы? Что будет через пару кварталов, когда выжжешь всё до пепла?

Как раз на этом этапе пропадает все очарование и остаются сухие цифры на руках. И если они тебе нравятся, пора бежать за ручкой. Оффер сам себя не подпишет.

Но не надо обманываться: сейлзы все чаще выгорают не потому, что слабые или ленивые. А потому что их вежливо обманули красивой цифрой, которая физически невозможна в реальной воронке.

::::::::::::::::::::::::::::::::

Я собрал калькулятор - с вопросами, которые нужно задавать до, а не после трёх месяцев влажных надежд.

Кликабельная ссылка - здесь.

Пусть поможет тем, кто сейчас в поиске. Аминь.