🎉 Лиды в B2B-маркетинге - опыт Visa, Celegence и Райффайзен Банк

Опубликовали новый выпуск нашего подкаста "B2B Marketing Leaders", в котором обсудили термин "лид", подходы к лидогенерации и альтернативные концепции, например, buyer groups: https://youtu.be/R5Dqp5lY_y0?si=ZBQR1whRSWQ2sTTI

Участники этого выпуска - очень крутые эксперты: Елена Фадеева, ex-Head of Marketing Nordics and Baltics в Visa Ася Агрес, Senior Director of Marketing в Celegence Владас Майминас, Marketing Lead for Corporate Business в Raiffeisen Bank Russia

О чем поговорили: 💡 В B2B-лидогенерации лид - это не один человек, а целая группа лиц, включая секретарей топ-менеджеров, которые формируют тендерные списки. Важно работать со всеми этими уровнями, чтобы добиться успеха.

💡 Эффективная работа с лидами невозможна без кастомизации CRM: создание отдельных очередей горячих лидов с назначением ответственных сейлзов помогает постоянно двигать лидов по воронке и не допускает «зависания» лидов.

💡 Большинство качественных лидов приходит из входящих обращений с явным интересом, но при этом долгосрочный успех требует постоянной работы над узнаваемостью бренда, чтобы быть в тендерных шорт-листах.

💡 Теоретические модели MQL/SQL часто не отражают реальную картину. Гораздо эффективнее использовать простую, понятную систему, где лиды с конкретными запросами быстро передаются в продажи и оперативно контролируются.

💡 Технологический тренд - это постоянное наблюдение за потенциальными клиентами с помощью digital-инструментов, чтобы отслеживать их интерес и «поджидать» в момент реальной потребности, сочетая это с гиперперсонализацией коммуникаций.

💡 Построение KPI стоит начинать с целей по выручке и реально закрытым сделкам, рассчитывая, сколько лидов и конверсий для этого потребуется. Такой подход помогает сосредоточиться на качестве лидов и реальном влиянии маркетинга на бизнес.

💡 Важнейшая задача маркетолога - убедить руководство ценить не только количественные показатели, но и нематериальный вклад маркетинга в узнаваемость и развитие бренда, который напрямую влияет на успех продаж.

Приятного просмотра! 😊