Новый РОП должен провести аудит по трем направлениям: 1. Система продаж 2. Сотрудники 3. Клиенты

Именно в такой последовательности, чтобы оценка была непредвзятой. Сперва трезво смотрим на бизнес-процессы. Только потом слушаем продавцов. После идем разговаривать с клиентами.

🔵 НАПРАВЛЕНИЕ: СИСТЕМА ПРОДАЖ. Цель: Изучить бизнес-процессы, найти точки роста.

Что смотрим: ⁃ воронка продаж ⁃ аналитика ⁃ портрет клиента ⁃ структура отдела продаж ⁃ финансовая и нематериальная мотивация ⁃ CRM ⁃ технология найма ⁃ ввод в должность новых сотрудников ⁃ регламенты ⁃ технология продаж ⁃ записи встреч / звонков

🔵 НАПРАВЛЕНИЕ: СОТРУДНИКИ. Цели: 1. Собрать информацию о деятельности отдела продаж (продукт, конкуренты, рынок, клиенты, сложности). 2. Понять, что происходит в голове у продавцов.

Что делаем: ⁃ встречи 1 на 1 ⁃ групповая встреча-обсуждение

🔵 НАПРАВЛЕНИЕ: КЛИЕНТЫ. Цель: Понять, кто клиент и что ему нужно и важно на самом деле.

Что делаем: ⁃ 20 разговоров-интервью с клиентами, которые недавно купили ⁃ 20 разговоров-интервью с клиентами, которые недавно отказались от сделки

На основе проведенного аудита создается документ, где по каждому пункту описано: — что сделано — выводы — точки роста — план мероприятий по улучшению

Результат аудита: Понимание реальной ситуации в отделе продаж + план действий, направленный на увеличение выручки и остальных показателей.