Как продать курсы дизайна в Индии? Бизнес-встречи со Сметнёвым. Глава 11.
Сегодня на разборе клиент из сферы EdTech, который хочет выйти на международный рынок с онлайн-обучением дизайну на английском языке. Цель: лиды и развитие российского образования за рубежом. Хочет выйти в Индию, Индонезию, Египет, Саудовскую Аравию и, возможно, Иран. Лендинги требуют доработки, а прошлый опыт выхода на иностранный рынок был неудачным из-за некачественных лидов.
Проблема. С чего начать, чтобы протестировать продукт за рубежом, и какие каналы для продвижения подключать?
Что посоветовал? Для начала выбрать одну страну: например, Индию (кстати, Skyeng тоже запускался там) и тестировать продукт 6-12 месяцев, учитывая местную специфику: в стране много скама, поэтому люди недоверчивые и проверяют каждую компанию, прежде чем заплатить. Риски могут быть из-за низкой платежеспособности населения и зависимости от кредитных провайдеров.
Например, компании Refocus и Coding Invaders закрылись как раз из-за проблем с экономикой партнёров, предоставляющими рассрочку клиентам: на практике у заёмщиков получался слишком высокий дефолт рейт, и в какой-то момент партнёры сильно ограничили выдачу новых кредитов. Поэтому я рекомендую начинать с предсказуемого канала...
↓↓↓ Первый шаг — это контекстная реклама. Выбрать целевые запросы: "online design course", "figma bootcamp" и тд. и размещать в поиске Google. К блогерам можно идти позже, работа с ними требует правильной атрибуции, так как до 70% трафика уходит в органику.
↓↓↓ Второй шаг — перевести сайт и продукт на локальный язык, что даст кратный прирост трафика. Мы тестили такое в Skyeng: объем запросов на местном языке получился значительно выше, чем на английском. Либо же не лезть в отдельные страны, а таргетироваться на англоязычную аудиторию по всему миру и не париться.
↓↓↓ И третий шаг — работать с лидами по стандартной схеме: провести demo day, после которого sales закрывает на продажу. В развивающихся странах часто высокая конверсия в лиды, но низкая в продажи из-за финансовых ограничений клиентов. Поэтому можно рассмотреть вариант рассрочки или партнерства с местными фин. организациями (но это доп риски, писал про них выше: в идеале учиться работать без рассрочки, как это сейчас учатся делать TripleTen и EBAC в Латаме).
Дополнительно советовал консультироваться с экспертами, которые имеют опыт запуска EdTech проектов в целевых регионах (например, с Сашей Турилиным из Coding Invaders говорить про рынок Индии, со мной - про европейские страны). Когда запускали Skyeng в 12 странах, столкнулись со сложностями в операционке, длительной настройкой бизнеса в каждой новой стране. В итоге вышли в плюс только в двух 🙈
Вывод. Для выхода на развивающиеся страны нужна локальная воронка в условиях низкого доверия и слабой покупательской способности. Продукт должен быть адаптирован под местных: как удобным оффером с возможностью рассрочек, так и локальным языком.
Делитесь в комментариях, выводили свой продукт за рубеж? С какими трудностями сталкивались и как их решали?
❤️ — желаю удачи ребятам! 😈 — я бы в Индию не полез, маркетинг там непредсказуемый
