Уровни осознанности бизнеса глазами маркетолога

«То, как вы собираете, обрабатываете и храните данные о своих клиентах, определяет, победите вы или проиграете» (Билл Гейтс)

На своей практике я сталкиваюсь с разными подходами к работе с данными, иногда даже крайними:

👉 Уровень 1. «Гуманитарии» Компания работает. Что-то кому-то продаётся, но ничего не считается, кроме денег в кассе. Руководство верит, что «сарафанное радио» ловит каждый приёмник. На вопросы о конверсии или LTV все опускают глаза, судорожно листая телефон. Но деньги вроде есть — пока хватает.

🎭 Комментарий Жванецкого: «Главное — чтобы костюмчик сидел. А что внутри — бухгалтерия разберётся»

✡️ Еврейский анекдот: — Рабинович, вы хоть что-то считаете в своём бизнесе? — Конечно! Каждый вечер считаю деньги в кассе. — А расходы? — А зачем? Если считать расходы, денег станет ещё меньше!

👉 Уровень 2. «Считать, так считать!» Компания отслеживает ключевые показатели на каждом этапе воронки: охваты, средний чек, конверсии и многое другое. Несколько раз в день сотрудники заглядывают в графики и Excel-таблицы, но оценивают данные примитивно: «стрелочка вверх — хорошо, стрелочка вниз — плохо».

🎭 Комментарий Задорнова: «Российский менеджер смотрит на график: “Ой, падает!” — и тут же включает “автопилот надежды”»

✡️ Еврейский анекдот: — Почему вы каждый час смотрите на графики? — Чтобы знать, когда начинать паниковать! — А когда паниковать? — Когда стрелка упадёт ниже нуля. До этого — просто нервничаем.

👉 Уровень 3. ОАО «Высшая математика» Компания тотально считает всё подряд. Менеджеры перестали бояться цифр, но теперь цифры боятся менеджеров! Руководство усвоило принцип «управлять можно только тем, что можно измерить», но не понимает, какие показатели действительно важны. Всё считают, но что делать с этими данными — непонятно.

🎭 Комментарий Жванецкого: «Если нельзя, но очень хочется, то можно. А если можно, но непонятно зачем — значит, это отчёт»

✡️ Еврейский анекдот: — Зачем вы считаете, сколько шагов делает курьер? — Чтобы оптимизировать логистику! — И как? — Теперь он ходит на цыпочках. Экономия 3%!

👉 Уровень 4. Просветление Компания осознаёт свою стратегию и движение клиента по воронке. Она знает, какие метрики влияют на финансовый результат, и умеет оперативно реагировать на изменения.

🎭 Комментарий Альберта Эйнштейна: «Всё следует упрощать настолько, насколько это возможно. Но не более»

✡️ Еврейский анекдот: — Почему ваш бизнес такой успешный? — Потому что мы знаем, какие цифры важны, а какие — просто для красоты. — А как вы это поняли? — Опыт. И дважды разорившиеся конкуренты.

P.S. В мире 4-го уровня нет «КЭВ» (ключевого этапа воронки). Здесь понимают, что эффективность зависит от всех этапов, а не от одной «волшебной таблетки».

🎭 Финальная цитата от Раневской: «Оптимизм — это недостаток информации»

Считайте маркетинг, работайте с данными. А я пойду проверю в 1С CRM, сколько в мае менеджеры:

Получили запросов и откуда. Сколько обработали вовремя. Сколько новых клиентов охватили. Сколько времени проговорили по телефону. Сколько звонков и встреч назначили. Сколько клиентов купили впервые и какой у них средний чек. Сколько постоянных клиентов не совершили покупку. Какой средний чек у постоянных клиентов. Сколько отзывов оставили клиенты.

«Если данные о вашем бизнесе находятся у вас под контролем, то и бизнес у вас под контролем. Если нет — это уже как повезет 😊» (Сергей Жариков)

А вы что считаете в своём бизнесе? На каком уровне находитесь? 😊