🔎 Кейс Коммерческого директора (продажи медицинского оборудования):

«Это было, когда я работал в иностранной компании - производителе медицинского оборудования. Я отвечал за отдельное продуктовое направление. Причем мое направление не было приоритетным для компании и составляло примерно 10% плана компании.

🔘Первый год проработал, а в 4м квартале наблюдал ситуацию, когда образовалась большая потребность в оборудовании со стороны бюджетных медицинских организаций, причем было важно, чтобы оно было в наличии (короткий срок поставки).

Это в принципе особенность сотрудничества с бюджетниками – им выделяется бюджет, который они всеми правдами и неправдами стараются освоить, чтобы и в следующем году получить не меньше денег (т.е. если у них бюджет 1 млрд руб., а освоили только 500 млн, то в следующем году им дадут бюджет только 500 млн).

➿И из-за этой фишки очень часто в конце года (последние месяц-два), возникает резкая потребность в освоении денег и приходят такие запросы а-ля «нам нужно любое оборудование Х, которое есть в наличии или со сроком поставки 1-2 недели - берем срочно!». В рамках компании выполнить такой запрос было невозможно из-за существующих процедур и особенностей жесткого планирования продаж.

📝Я собрал аналитику и ясно увидел, что если бы у нас в наличии были дополнительные единицы оборудования, то мы точно бы закрыли эти срочные продажи, а с учетом, что каждая единица стоит 5-15 млн, то спокойно бы сделали + 100 млн, что примерно составляет 10% годового объема.

У меня появилась идея, с которой я пошел к своему руководству (а руководство европейское – у них в приоритете другие продукты и направления). Идея была в том, чтобы сформировать склад ответственного хранения на территории России, чтобы у нас доставка из полугода превратилась в 1-2 недели. На что мне сказали: — Да, классная идея, но мы это делать не будем. — Почему?

ИНТЕРЕСНОЕ ПРОДОЛЖЕНИЕ В КОММЕНТАРИЯХ⬇️⬇️⬇️